提纲：部分寝具品牌定位对比品牌定位细化让人秒懂高值产品终端痛点答疑01—部分寝具品牌定位对比（上图主要门店数据收集时间截止2020年底）由以上可以看出，多数寝具品牌中，越是后起之秀，品牌定位更聚焦细化，比如梦百合、穗宝和顾家。
越是国际化、营销凶猛的品牌，品牌定位更趋向于使命、愿景式的表达，比如舒达、慕思和丝涟。
（上图选自品牌官网）（上图选自《今日家具》）聚焦细化，就像锋利的刀口一样，希望能高效地从现有市场蛋糕中切出来一块。
宽泛的使命、愿景式表达，可以让品牌定位及广告宣传语走得更远，中长期内都不必做优化甚至修改，同时也便于母公司在未来推出更多的产品系列，乃至跨品类横向或纵向化发展。
比如慕思不仅有慕思、凯奇、V6等床垫子品牌，形成品牌矩阵，而且深度开发有床上用品等配套件，此外还推出沙发、茶几、餐桌椅等两厅产品系列。
02—品牌定位细化让人秒懂（上图选自品牌官网）2020年，顾家床垫正开始独立运作，并将其品牌定位确定为“深睡床垫”，打响了其进军中高端床垫的枪声，与慕思、梦百合、M国舒达、丝涟……等国内外知名品牌，形成正面战场的竞争与较量。
就在当下，笔者用高德地图导航一下，发现离广州及珠三角最近的一家“顾家床垫”专卖店，是在湖南郴州汝城县汝城大道上。
可以说，顾家床垫在顾家集团战略规划中，过去一直是作为配套用，但在2020年顾家家居跨过百亿营收大关后，这一品类被上升为独立事业部了。
（上图选自品牌官网）其实，从笔者2015年接触梦百合床垫开始，就曾在其培训内容中听过深睡眠这一的高频词汇，但在当时，行业及各品类品牌都没有把这类通俗易懂、聚焦细化的终端话术精简、提炼并上升为品牌定位的高度。
就像过去三年多以来，泛家居行业各品牌掀起了一波重新定位的风潮：皇派门窗，高端隔音门窗索菲亚，柜类定制专家左右沙发，沙发专家... ...2015年以前，梦百合用“借船出海”的模式，把旗下优质产品配备到每一个索菲亚终端标准店里，厂商合力推动记忆棉卷包床垫的终端上样与销售，并且由梦百合品牌本部的培训部讲师们，统一协调并巡回到全国各终端网点做床垫专题分享，其中一重点表达内容是：一边讲解“优质高价值床垫，有助于家人深睡眠”的话术，一边引导消费者躺下体验三分钟以上，再做互动交流，传达梦百合0压床垫和市场上已有的硬床垫之间的差别，引导消费者个性原有的消费者认知及固有观念与睡眠习惯。
此外，2018年6月，雅兰床垫就曾发布过『好望角』深睡床垫，但是卖点提炼与表达包含了好几个：一、床垫表层用环保耐磨的有机中空纤维棉+结实稳固的垫料层+独立弹簧系统的结构，保障家人使用更安全持久。
二、里层采用独立袋装弹簧，独立支撑，单独伸缩，一人翻身或离开不影响另一位安稳睡眠。
三、床垫是双面设计，拥有双重睡感，即有的款式是正面偏硬、反面加硬，满足偏硬睡感人群的需要；有的款式是双面加厚设计（31厘米），睡感绵软舒适。
四、整体选用优质天然橡胶，不仅回弹力好、贴合身体曲线，而且有效护脊更透气。
同样是在六年前，中档星级连锁酒店的代表性品牌维也纳，其董事长黄德满先生也在“深睡眠、大健康”创新论坛峰会上，特别推出维也纳好眠酒店，定位其为深睡眠文化主题精品酒店。
更重要的是，维也纳专门成立有好眠科技公司，通过整合全球资源，与一流生产厂家持股合作，高效实现产、学、研结合转化，以便源源不断地推出深睡眠方面的高科技产品及高效助眠日用品，当时就申请有二十多项深睡眠创新专利。
数据显示，全球有数十亿人有睡眠障碍，也有数十亿人处于亚健康状态，这是一个非常大的市场。
首都医科大学附属医院呼吸科郭主任医师认为，正常深度睡眠时长因年龄段不同存在差别，具体如下：1、多数成年人每晚睡眠时间正常需要6-8小时，其中20%-30%应属于深睡眠时间；2、儿童或婴幼儿群体的睡眠时间相对要长，可达8-10小时，甚至更久。
由于生长及发育需要，深睡眠约占30%-40%；3、多数老年人会因为睡眠质量下降，导致深睡眠时间明显变少，通常占睡眠时间10%或更短。
回到顾家“”深睡床垫……和梦百合“0压床垫”与喜临门“保护脊椎的床垫”等地相互对比，直观的第一印象，会感觉前者更容易秒懂、记忆点更强烈。
03—高值产品终端痛点答疑（上图选自《今日家具》）按目前趋势，床垫的推广及选购将越来越趋向于绵软、舒服的体验和享受。
更确切地说，科技改变生活，科技将引领着消费者选购到体验感更好、贴合度更好、深睡眠质量更好地“软”床垫。
换句话说，当消费者体验并适应了大几千元软床垫的高级感后，很难再回去以前睡“硬”床垫的日子！因为宣传推广和价格高企等因素制约，目前以记忆棉作为舒适层的盒装床垫，属于高质高价产品，即“高值产品”，不少终端消费者都还没有真正使用过，他们一般有这两点疑问：1、太软、太舒服的床垫，会不会伤害老人孩子的脊椎？2、不少人习惯了传统偏硬的床垫，不愿意再体验一段时间怎么办？为此，我专门请教了施彩霞老师，她是M寝具头部品牌的资深零售培训师，也是终端门店帮扶的实战派专家。
01太软、太舒服的床垫，会不会伤害老人孩子的脊椎？【异议分析】客户不接受（记忆棉）软床垫要换，一是被以往床垫的睡感和硬床垫对身体好等旧观念所误导；二是在实体店体验时，销售顾问没有讲透并且演示到位。
【回复话术】正常来讲，如果卷包床垫质量完好，没有质量问题，一般是不接受退换货的。
但如果您因为不习惯一定想要退换货，那么来回运费需要您来承担。
以我这么多年的专业经验，像我们品牌这样的软床垫，可能家里人需要有一个适应的过程，建议您及家人使用一段时间，比如1-2个月左右。
到那个时候，如果您确实还接受不了，再考虑退换货，好吗。
02不少人习惯了传统偏硬的床垫，不愿意再体验一段时间怎么办？从人体日常经常站立坐下的习惯来说，脊椎能不能得到很好的放松与休息很重要，好的卷包床垫刚开始体验，会感觉有点软，但其实整个人躺下去以来，它能做到98%的身体贴合度，其中脊椎部分能得到百分之百的放松，等于是还原了正常健康的脊椎形状。
以最基础、实惠的一款床垫为例，刚开始感觉很软，是因为表面有两厘米的记忆棉，再往下不会陷下去的，因为底下是支撑弹簧，所以它是“软而有支撑”。
所以无论夫妻、老人或小孩，包括婴儿，不仅都可以睡，而且能提升深睡眠的质量。
我们品牌的床垫做到了入睡非常快速，夸张点说就是“秒睡”，因为躺下很放松，所以可以快睡着，卷包床垫是“软而有支撑”。
比如家里老人，以前睡觉会打呼噜，用了这种床垫后，睡眠质量好了很多，而且不容易出现打呼噜，老人用了一段时间后感慨说：“这个床垫真的是有技术含量的，她的睡眠质量真的好了很多。
”最后的话目前一二线城市的消费群体中，仅以笔者了解到的亲朋好友圈子，大多数人都还没有选购过优质、舒适的床垫，主要在于施老师分享到的旧有观念和使用体验等两方面原因。
《中国睡眠文化白皮书》显示，近半的被调研者家里的床垫“几乎从来没有换过”。
在M国，这个数字是3—4年。
床垫多久换一次才好？▲ 国际睡眠基金会给出的建议是7年。
▲ 中国家庭更关心床垫能睡多久，M国更关心床垫能提供的最佳睡眠时间是多久。
对比M国的床品零售占全行业销售额的15%，我国的床品零售额与客单价占比，还有很大的提升空间。