不被大多数投资者所知晓的是，皮阿诺主营的橱柜、衣柜、木门产品赛道，恰恰又是家装环节中必不可少的品类。
2022年4月27日，皮阿诺（002853）发布了2021年全年业绩报告。
过去一年，该公司实现营业收入18.24亿元，同比增长22.1%，维持着连续9年业绩正增长（图1）。
分业务看，以C端客户为主的零售业务实现收入9.11亿元，占比49.94%，同比增长20.9%；主要面向房地产商精装房市场的工程业务实现收入8.79亿元，占比48.18%，同比增长23.39%。
在房地产行业整体下行的局面下，皮阿诺的逆势增长，既受益于赛道的特殊性，但更多源于自身超前的战略眼光。
作为最早将法式风格引入家装市场的本土家居品牌，皮阿诺自2002年创立之初即以橱柜业务为主营业务，并先后于2009年、2019年推出衣柜、木门业务，以此确立了橱衣木三大件为基础的产业格局，如今已成为以整体橱柜、全屋定制及门墙等三大核心品类为主要产品的中高端定制家居企业。
不被大多数投资者所知晓的是，皮阿诺主营的橱柜、衣柜、木门产品赛道，恰恰又是家装环节中必不可少的品类。
在这样一条堪比黄金的赛道中，近年间体量稳定增长的皮阿诺，已然可成为资本市场中不容忽视的一匹黑马。
01定位中高端，夯实C端业务增长以零售业务起家的皮阿诺，在2019年对品牌进行了中高端战略升级，用高颜值，高核心功能，高核心技术去定义“忠于独创”的设计理念，品牌影响力不断提升，如今在小红书、抖音、淘宝等线上平台中的合计粉丝数已超过百万。
伴随着品牌战略的升级，近三年间皮阿诺零售业务的毛利率持续提升，2021年毛利率达到36.32%，较2020年35.66%增长0.66%。
其中橱柜、衣柜及门墙的毛利率分别提升0.82%、1.05%和0.21%。
同时皮阿诺经营网点在全国的覆盖面也在不断扩大。
根据公告，截至2021年末，皮阿诺经销门店总数为992家，其中，橱柜门店127家、衣柜门店131家、综合门店734家。
过去三年，皮阿诺分别完成招商建店395家、363家、350家。
在皮阿诺看来，中高端战略的提出，一是因为注意到如今网络直播、在线购物等线上生态的发展，以及下游整装公司、设计师等群体的逐渐壮大，大大减少了家居企业与经销商、客户间的信息不对称，对家居企业整体的经营模式提出了更高的要求。
因此，皮阿诺发力中高端的过程，也是一次提高公司产品质量、设计工艺、信息数字化等方面能力的机遇，从而摆脱以往单一依靠网点扩张来增加业务规模增长的模式，更好地赋能于经销商。
与此同时，在流量红海下，中高端定位也有利于提升经销商获客盈利水平，避免在大众产品的红海市场竞争。
二是注意到国内中产阶层崛起，消费能力提升后对中高端产品的旺盛需求。
以招商银行近年的客户数据为例，2020年、2021年，招商银行私人银行客户（日均全折总资产在1000万元及以上的零售客户）的同比增速分别为22.4%、22.1%，金葵花客户（日均总资产在50万元及以上的零售客户）为17.0%、18.3%，而其他零售客户（除私人银行、金葵花客户）为9.6%、9.3%。
另从客户资产规模来看，2020年、2021年，招商银行私人银行客户的同比增速分别为24.4%、22.3%，金葵花客户为18.6%、19.1%，其他零售客户为13.3%、20.5%。
对比来看，相较私人银行客户及其他零售客户，金葵花客户的客户数及资产规模在近年来保持着稳步提升的态势。
第三，在过往经营模式中，皮阿诺的橱衣木均是统一的品牌，且2021年皮阿诺线下门店中橱衣木综合门店的占比达到74%，因此统一的产品风格也更有利于经销商承接客户的全案设计需求。
皮阿诺相关人士还表示，相较于其他门店规模体量较大的家居企业，皮阿诺现阶段规模在转型过程中所需要消耗的资金、时间成本更低，转型速率更快，因此也更有利于公司在后续的中高端竞争中卡住有利身位。
过去一年，为夯实中高端战略，提升经销商经营效率，皮阿诺围绕产品设计、运营、管理以及渠道四个层面进行赋能。
一是在产品设计上，更为重视功能设计以及艺术设计。
在功能设计方面，基于居民在家装过程中的“收纳”需求，皮阿诺在2018年正式推出“9重收纳”的差异化定位，并于2019年基于该定位推出“超级收纳”产品体系。
2021年，皮阿诺对产品功能进行了进一步优化提升，推出“抗污抗菌”、“适老家居（便利、安防）”理念。
例如，2021年推出的“欧松板”采用食品级PMDI生态胶，通过绿色生产线，使甲醛含量趋近于0。
在艺术设计方面，皮阿诺每年都会以“调查问卷+入户调研”相结合的形式，对产品功能、外观等方面的信息进行收集，再以独创设计与聘请外部设计师相结合的形式，推出10-12个产品系列，焕新产品。
例如，在2021年，公司即与知名设计大师合作开发并推出大师级高端定制产品“镜、合、羽”。
皮阿诺相关人士表示，目前公司在产品端依旧以自主研发为主，独创设计与聘请外部设计师的成品比例为7:3。
二是在运营层面，2021年，皮阿诺成立新商运营支持部和老商促销支持部，对经销商进行多层次赋能，从店面运营、人员梳理培训、管理设计技能提升、活动启动筹备执行、打造店门经营标准化等方面全面增强经销商能力，提升经销商门店盈利能力。
同时，进行营销人员核心价值观建设，推行清风公约，提升区域负责人的单兵作战能力。
2021年，单店收入实现同比增长14.56%。
三是管理层面，公司主要通过业务信息化为经销商赋能。
2021年，皮阿诺DMMS（数字营销管理系统）实现经销商门店全面覆盖，从商机到下单的过程，实现客户数据一体化管理，实时掌握动态信息，提升消费者体验。
同时，皮阿诺与阿里巴巴合作的每平每屋设计拆单一体化项目正式启动，通过与造易工艺库对接攻关，已完成一键拆单技术及门店推广运行准备，2022年将向全国门店推广，并将与DMMS系统开发对接，实现从商机到设计到拆单的一体化打通。
最后是渠道端，2021年皮阿诺为经销商提供了新零售、设计师、整装销售、拎包入住等新渠道（表1）。
例如，过去一年，通过新零售业务，皮阿诺向线下经销商累计派单4万单，成交率达8%，成交金额达8000万元，近三年均保持近35%的年复合增长率。
“在完成初期的引流、增粉工作后，2021年公司在新零售方面的主要战略，是聚焦于对目标客户的服务升级上。
在线上收集到有消费意愿的客户信息后，我们会在20分钟内将客户派给线下经销商，线下经销商需要在1个小时以内与客户完成对接。
预计到2025年，通过新零售所产生的收入，会占到公司总收入比例的20%左右。
”皮阿诺相关人士表示。
设计师渠道方面，皮阿诺在2021年携手新浪家居和优居两大平台，共享了超150个城市的设计师资源。
同时，皮阿诺联合小红书、抖音、知乎等平台超300个腰部及以上的设计师群体，在线下举办了6场沙龙、超30场论坛活动。
“通过设计师渠道，我们希望能够在今年以内打造出40个标杆市场，通过3年的积累，为公司贡献3亿元左右的零售收入。
”皮阿诺相关人士表示。
除此之外，皮阿诺还组建了拎包团队，强化本地经销商与物业公司联系，如今开发并合作物业项目包括：龙湖、碧桂园、万科、中海、美的、金茂、招商、华润、中梁、越秀等近30多家物业公司，这些有望成为皮阿诺2022年新的增量收入