解锁电话行销的秘密——电销人员专业技能实战训练课程背景：电话营销是指利用电话作为销售手段吸引新顾客和联系老客户来进行客户邀约或直接线上成交的一种销售模式。
中国是世界上电话营销最为盛行的国家之一，由于电话营销节约了与客户见面的时间成本，且销售人员每天可以拨打数十甚至上百位客户，面谈成本低，接触量大的特点，现已被广泛应用于各个营销领域。
但因电话营销的特殊性，销售人员在与客户沟通的过程中，对销售人员个人素质、组织协调能力和应变能力，以及自控能力和心态方面都有较高的要求。
但随着我们通讯事业的高速发展，目前我国电销行业进入门槛低，行业人员多数年轻，沟通能力贫乏专业技能普遍较低，加上电销人员业绩压力大等原因，电销人员流失率高，行业也鱼龙混杂。
因此，企业要想在电话营销行业中占领一席之地，对电销人员的专业化技能提升尤为重要。
本课程首先从电销人员的专业化沟通技巧、倾听技巧、发声练习等方面进行专业化能力训练入手，不断深入到对电销人员的活动量管理、数据管理、时间管理、压力管理等方面进行专业化行为塑造，使电销从业人员从心态到行为、从行为再到习惯逐步提升的同时，也使企业在电销行业中更加专业与精进。
课程收益：● 转化认知，树立信心：了解电话营销的发展及行业背景，重新认识电话营销，树立对电话营销工作的信心与决心● 夯实基础，提升技能：学会专业化沟通技巧、掌握倾听的能力，● 吾日三省，不断提升：自我录音跟听与分析能力的提升● 目标明确，自我管理：学会数据管理、熟练时间管理、活动量管理、强化目标管理课程时间：2天，6小时/天课程对象：各行业电话营销TSR、TL、NM课程方式：教师授课+现场演练+工具表单课程大纲第一讲：色彩缤纷的电话营销一、电话销售市场及展望1. 电话行销行业背景2. 电销行业的价值1）目标客户多2）时间成本低3. 电话销售未来展望：全球化、大型化、科技化二、电销人的特质1. 电销人员应具备的个性特点：自信2. 4类不适合销售的个性1）艺术家的伤感2）精灵般的敏感3）嬉皮士般的不负责任4）没落贵族般的心理落差3. 电销人应具备的3个能力1）知识 2）技能 3）习惯三、电销人的十大特质1. 谦虚 2. 学习 3. 有勇气 4. 有气势 5. 自豪6. 有激情 7. 坚持 8. 做最大的努力 9. 感恩反馈 10. 创新突破第二讲：目标的设定——电销精英的开始——目标是成功的基础，设定目标是成功的第一次预演故事：打猎的故事1. 设定目标的3个要素：目标、方法、期限2. 设定目标的SMART原则3. 电销人员设定目标可依据的公式：业绩=拨打量*接听转化率*成交转化率*件均金额4. 目标校准5步走：去伪求真-主次取舍-确认量化数值的可实施性-再次确认-调整目标实战：现场设定自己的目标第三讲：专业化的销售——TSR（电销人员）需掌握的能力案例与思考：电销人员是如何开发招聘企业的一、专业化的电销——做客户的产品服务顾问第一步：充分准备1）调整自己的心情2）熟悉客户信息3）准备好营销工具第二步：亲切开场a客户心理：突兀、抗拒b沟通技巧：亲切、设计第三步：需求引导a客户心理：我需要吗？b沟通技巧：提问、倾听第四步：产品讲解a客户心理：好在哪里？b沟通技巧：通俗、对比、畅想第五步：异议处理a客户心理：不好、不需要b沟通技巧：“yes + but”处理法第六步：促单成交a客户心理：考虑考虑、和家人商量b沟通技巧：把握促单时机，用对促单方法话术示范&演练案例：专业化电销的运用二、电话交谈礼仪——从容亲切的沟通1. 微笑礼仪2. 礼貌用语3. 时间得体4. 表述得体5. 举止得体三、赞美你的客户——打开客户心扉，提升关系实战演练：挨个赞美你身边的伙伴1. 赞美的3个原则：真诚、适时、适度2. 赞美的9个技巧实战演练：使用赞美技巧会与之前对比3. 赞美在电话行销中的应用1）激发需求时赞美：建立好感2）异议处理时赞美：获得同理心3）促单时赞美：建立良好的关系第四讲：声音的应用一、声音是电话行销中的音乐案例：乳牛的命运交响曲1. 提升好感2. 彰显专业二、声音的特性1. 响度 2. 音调 3. 音色三、发声与表达练习1. 语音篇2. 发声篇3. 表达训练疯狂练习：天生我才必有用第五讲：会“说”还要会“听”——TSR（电销人员）应掌握的倾听技巧一、倾听的目的1. 多听有用的话2. 忽略没用的话3. 分析听见的话4. 筛选有用的信息二、倾听常见5个错误三、有效倾听的3个关键1. 有态度2. 听细节3. 用技巧1）善于提问2）善于总结3）回答技巧第六讲：活动量管理——TSR（电销人员）成功的关键一、活动管理的意义1. 养成习惯2. 提升技能3. 业绩增长4. 价值体现二、活动量管理3个内容1. 出勤管理2. 过程管理实用小工具：1）TSR每日100分表登记表2）TSR每日评估表3. 绩效管理实用小工具：TSR周业绩盘点表第七讲：数据管理——TSR（电销人员）最宝贵的资源一、数据管理的两个目的1. 清晰进度2. 及时跟进二. 数据管理的作用1. 整理数据2. 发现问题3. 解决问题4. 提高效率5. 发挥作用6. 实现目标三、如何进行数据管理1. 结束码的设计：未拨、未联系到、跟进、其他2. 结束码的应用1）意向程度2）客户情况3）回访时间4）客户备注5）通话备注第八讲：录音跟听及录音分析——TSR（电销人员）专业技能提升方法一、录音跟听1. 录音跟听的目的1）找到问题2）分析问题3）解决问题2. 录音跟听的意义1）把握TSR的销售行为2）亲自掌握市场的脉动3）保持自身的销售实力d）协助分享销售的技巧3. 录音跟听的一三五七法则二、录音分析1. 分析录音内容详解2. 听录音学习3. 分析自我录音第九讲：树立阳光心态—压力管理与情绪控制一、认识压力1. 压力在精神上所表现的常见症状2. 压力对工作情绪的影响二、压力的早期信号1. 生理 2. 情绪 3. 精神 4. 行动三、正确认识压力1. 正常功能 2. 负面影响四、压力管理的方法1. 认知调节法2. 行为调节法3. 平衡法4. 建立目标5. 积极行动乐丽老师 财富管理与高净值客户营销专家17年保险行业实战经验北京大学法学学士RFP美国注册财务规划师全国创新专业技术人才高级理财师曾任：泰康人寿（世界500强） | 宁波电销中心督训曾任：信泰人寿 | 宁波电销中心经理、总公司创新事业部项目负责人曾任：人保寿险（世界500强） | 象山支公司负责人曾任：宁波星融财富投资管理 | 培训总监曾任：中联金安保险经纪 | 寿险事业部总经理擅长领域：理财规划、财富管理、资产配置、法商、大额保单、保险营销技巧、保险团队建设及管理、产说会★ 为邮储银行保定分行开展银保开门红辅导，5天时间，趸交保费超过8000万★ 为农业银行大沥&里水支行开展期缴产品训练营，10天时间，完成期缴保费962万★ 为农业银行四会支行开展对公导入项目，2周时间，2个网点在PK赛中拿下第1、2名★ 为交通银行太原分行开展期缴产品训练营，10天时间，近两年80%以上未出单的网点，项目第一周100%顺利开单，最终整体完成期缴保费498万★ 主讲30+场次的产说会，累计签单3亿+元，指导100+位理财经理开展200余场的产说会，共计服务高净值客户3000+人次实战经验：01-乐老师先后任职于保险公司、保险经纪公司、资产管理公司，以她丰富的行业经验和管理才能，为任职保险/资管公司建立团队，培养人才、创造业绩：→ 从0-1泰康人寿宁波分公司电销中心，从前期的电销中心的选址、设备调试、监管，到中期的电销中心人员TL及TSR的招募与培训与管理，电销中心创造超亿元的业绩→ 带领信泰人寿宁波分公司电销中心在开门红竞赛中获得全国第一，从0-1，从选拔培训电销人员，管理电销团队，到把控营销节奏、制定激励方案，培养了一支保险电销铁军→ 曾为宁波星融财富投资管理，搭建并管理全国培训队伍，培养500+位理财经理，一手选拔培养讲师队伍，带领讲师队伍开发课程，为理财经理开展了财富管理系列课程，助力理财经理业绩提升，02-乐老师专业的法学背景，使她具备深入理解和应用法律法规的能力，能够准确把握保险合同的条款和风险控制要点。
她结合法学知识，为20+家银行开展银保营销项目，辅导理财经理为银行客户提供全面、精准的保险解决方案；→ 为交通银行太原分行展期缴产品训练营，导入法商思维，辅导设计个性化大单，辅导高客面谈，帮助近两年80%以上未出单的网点，实现项目第一周100%顺利开单，最终整体完成期缴保费498万→ 为邮储银行保定分行开展银保开门红辅导，专项辅导支行绩优理财经理，提升厅堂微沙主讲能力训练，打造支行微沙常态化。
最终完成趸交保费超过8000万→ 为农业银行大沥&里水支行期缴产品训练营，为客户经理开展邀约、面谈、关单等技巧辅导通关，打造专业化营销技巧，完成保费962万03-乐老师17年保险实战中，积累了丰富的经验，沉淀设计了22套实用的保险营销工具（独创10个营销工具，设计12套场景话术）。
帮助保险人员顺利开展业务，提高销售业绩主讲课程：《高绩效保险营销团队的打造》《智能互联网时代下理财经理营销技能提升》《高客营销——法商思维助力大额保单落地》《解锁电话行销的秘密——电销人员专业技能实战训练》《步步为赢方能完美落地——银行保险开门红营销实战训练》《守住稳稳的幸福——《民法典》背景下的婚姻财产规划》（产说会）授课风格：功底扎实，专业性强：老师具有专业的法学背景及多年实战经验，善于结合法学知识与保险营销，注重法律条款的理解与应用，辅导学员建立法商思维。
轻松活泼，张弛有度：注重与学员之间的互动，善于通过丰富的案例阐述知识点，并配合大量的实训演练启发学员。
内容实用，实操落地：主动对销售原理的剖析，善于通过不同场景给到话术示范，并通过销售工具让学员轻松掌握。
曾服务客户：中国邮储银行；河北保定分行、河南驻马店上蔡支行、山东济南分行、河北涿州支行、定州支行、高碑店支行、定兴支行、涞源支行、山东历下支行、商河支行、历城支行等中国农业银行；广东肇庆分行、广东南海分行、四川内江分行、广东四会市支行、大沙支行、碧海湾支行、广东大沥支行等中国邮政：内蒙巴彦淖尔分局、江西鹰潭分局、江西余江支局、贵溪支局、月湖支局、内蒙古杭后支局、临河支局等中国人寿：宁波分公司、嘉兴分公司、绍兴分公司、舟山分公司等富德生命人寿：江西鹰潭分公司、内蒙古巴彦淖尔分公司、河北保定分公司等中邮人寿：山东济南分公司、河南驻马店分公司等大家人寿：山西太原分公司、广东佛山分公司等中国交通银行山西太原分行、太平人寿宁波分公司、恒大人寿四川内江分公司等部分客户评价：我听过很多老师讲课，但是很不一样，她的课堂非常能够与学员互动，氛围充满活力。
她的引人入胜的教学方法，注重培养学生的学习兴趣和实际应用能力。
在她的引导下，我们不仅能获取专业知识，更获得了自信和成长。
感谢乐丽老师为我们创造了如此愉快而富有成效的课堂。
乐丽老师是我觉得讲得最好的一个。
——农业银行广东南海分行 分管行长我最喜欢听乐丽老师讲课，她的课程特别接地气，课程内容非常实战性，她注重将理论知识与实际应用相结合，并通过话术演练、场景模拟等方式提升我们的实际操作能力。
在她的指导下，我不仅掌握了理论知识，还能够灵活运用它们解决实际问题，使学习贴近实际更加有意义，感谢乐丽老师给予我们如此宝贵的实战经验。
——邮储银行河北保定市分行 个金部负责人乐丽老师专业的法学背景，让老师通透的理解法律条款，并以生动的形式分享给我们产说会的客户，讲课非常精彩，同时还能敏锐地抓住客户地心理，通过轻松地语言化解客户的疑虑，听起来特别接地气，也给我们后期的促单提供了很大的便利。
——中国人寿宁波鄞州支公司 营销总监乐丽老师将复杂的概念和原理拆解成易于理解的小步骤，并搭建起一个有层次感的知识框架。
这样的细致知识拆解，使得我们能够逐步深入理解学习内容。
此外老师还帮助我们，将所学知识应用到实践中，培养我们实际操作和解决问题的能力，我们四会碧海湾支行能在此次分行对公导入项目中获奖，得益于乐丽老师工作尽心尽责，指导方法到位，让我们受益颇深，感谢乐丽老师指导有方——农业银行广东四会碧海湾 支行副行长乐丽老师实战经验丰富，专业性强，特别是在我这次大单客户面谈之前，乐丽老师帮助我进行深入地客情分析，老师以专业的法学知识，指导我从法商角度进行销售面谈，话术和技巧都非常实用，让我一学就会，而且能学以致用轻松完成成交。
特别感谢乐丽老师的精心辅导。
——交通银行太原学府街支行 理财经理部分授课照片：中国邮政内蒙巴彦淖尔分局+生命人寿《理财经理专业化营销技能提升》邮储银行江西鹰潭分局+生命人寿《增额终身寿险营销逻辑》交通银行山西太原分行+大家人寿《高客营销，法商思维助力大额保单落地》星融财富投资管理公司《让我们一起从容老去-养老规划》(产说会)农业银行肇庆四会支行对公辅导现场农业银行南海大沥支行银保辅导现场