作者 | 魏庆终端推销的关键，在于分析重点店的产品结构漏洞，分析终端店的需求。
不是“我要卖”，而是“您店里缺我这个产品”。
您是一捆干到冒烟的干柴，饥渴中碰上我这把炽热的烈火”借用刘原先生段子：“师太，一生二，二生三，三生万物，我们亦可生点什么，看今夜月光如水，浪涛无眠，师太，你与其在庵里的青灯草床辗转千次，不若借贫道肥厚的肩膀，痛哭一晚。
师太，不是我要，而是你需要”具体方法如下：1、从产品功能和消费群结构上分析，您店里缺我这个产品：1）比如您这个店周围有小区，中老年人不少，很多中老年人还有冬天用甘油润肤的习惯，您店里没有这个产品。
这个品种正好是我们公司的拳头产品。
2）您这里靠近回民区，缺个清真标识的食用油。
我们的玉米油有伊斯兰认证，您考虑一下。
3）真实案例：烟草行业某客户经理给烟草零售户的产品需求分析。
这个店位于工业区工厂人群多，靠近五金批发市场，所以店主对卷烟的需求变化比较大，主要消费群体是工业区的打工者、当地居民和过路客人，对该店卷烟的消费分析如下：2、缺少价格带：1）缺价格带：您店里的洗衣粉从三元一袋到十五元一袋的都有，但是现在很多年轻人打工临时租房子，不愿意买大袋的和价格高的洗衣粉，三元钱以下价格的小袋洗衣粉您店里没有，我这里刚好有一块五/袋、两块/袋、两块五/袋的三个单品可以给您做个补充。
2）缺少低价格形象产品：您知道为什么人家都说隔壁店里东西便宜吗？隔壁店里新来一种“六丁目”方便面，超低价6毛钱一包，一个超低价产品把他整个店内价格形象都拉低了。
现在都说隔壁店的便宜，我这里刚好有几款低价产品可以给您补缺。
3）缺少高价格形象产品：对对对，咱们这个乡镇消费水平低，但是还是有一部分高消费群呀，镇上奥迪车不是好几辆吗。
您这个店在交通要道，啥人都进来，店里有几个高端产品，摆在这里即使不卖您也不吃啥亏。
但是万一因为您这里没有高端产品，这几个称钱的主到您店里一看没有他要的烟、没有他要的酒、没有他家小孩要吃的奶粉。
扭头走了再也不来了，您损失可就大了，他们来这里购物一次，可顶的上别人十次呀。
我建议您还是把我们这几种高端产品各样少拿一点。
3、某品类/某价格带品种不足，可选性不够。
1）品类可选性：您店里洗发水有将近十种，护发素只有两个品牌，消费者可选择余地太小了，可选性不够多。
我给您补充几个护发素新品？2）价格带可选性：您货架上的货真全，方便面从8毛一包、一元钱一包、一元二一包、一元六一包、两块一包、一直到碗面、桶面、杯面、干拌面您都有。
您这个老板备货真专业。
但是您注意到没有，您别的价格带品种都是五六个、只有一元六一包和两块一包这两个价格带，您都只有两个品种。
其实这两个价格带的消费人群很多的，对方便面这种产品，消费者不会常年忠诚一个品牌，习惯过一点时间换同一个价格档次的新品中尝尝，您的货不够，消费者会觉得这里货不全。
我今天就给您带了四种这个价格带的品种。
4、参照系分析：畅销品种销售机会最大化，成系列销售：1）优选几个畅销品您试一下：您先别担心卖不动，我们200毫升飘柔六个单品，我建议您别全拿，先拿绿飘和蓝飘试一下，这两个品种是我们最好卖的，几乎家家店都有，您少拿那几只试一下啊，别人都能卖，您拿这几瓶货不会压住卖不动。
2）畅销品的关联品种：我们的男士SOD蜜卖的还不错？太好了！谢谢老板支持！我提议一下，男士SOD蜜卖的还不错就说明您这个店有这部分消费群。
所以男士霜，男士洗面奶，男士护手霜应该都可以卖，畅销产品成系列，销售机会才多，您才赚钱。
橄榄油那么贵在您店里能卖得动，说明您这里有注重心脑血管健康不在乎价格的消费群，我们的西王玉米油卖点就是关注心脑血管健康，您想想，怎么会卖不动呢？3）畅销品同品种的关联规格：既然福满多方便面卖得好，咱们最好把店里福满多七个口味都进齐，您现在只有两个口味，浪费销售机会了。
老板，我的范公酒篓一斤三两装卖得这么好。
说明消费者已经认这个牌子了，您最好再进几种范公酒篓的新包装：一斤装的小瓶、52度的高度酒。
毕竟喝酒的人各有各的酒量各有各的口味，畅销产品多样化，成系列销售，卖货机会才多，您才赚钱。
5、平衡供应商结构：你的超市现在康师傅都占到方便面货架的80%，在这么下去他就把你们反控了，我进来你可以制约他一下，我们是大炮架子，你拿我们做架子，才能制约康师傅的一家独大。
6、主题思想：不要乞讨，要化缘1）“菜鸟”终端业代大多处于“行动多于思考”的年龄，他进门前不知道这个店里有什么货，他不知道这个店适合什么品种，这次想给这个店卖什么品种也没考虑过，店内品种安全库存够不够他也不关心，进门就问“老板要货不”、“拿两箱吧”，不管卖什么品种，只要有订单就行。
这种销售有点像乞讨。
2）这么做销售可不行。
我们要变被动为主动，从“乞讨”变成“化缘”。
3）嗯，听起来好像差不多，都是要饭嘛！其实不一样，两者结果相同，但效果完全不一样。
乞讨是嗟来之食——没尊严、没保障，还可能被狗咬。
化缘嘛！布施者自己有向善之心封禅之志，他有需求，你让他布施是帮他完成心愿，所以掏了钱还行为恭敬，心生敬畏，弄不好还给你叩头呢！这么做销售，该有多幸福！​作者简介：魏庆实践经验：从基层业代做起，历任可口可乐公司业务代表、销售主任、销售经理。
顶新国际集团产品经理。
内资企业销售总监。
培训主张：“理念到动作” 营销培训创始人。
“理念到动作”商标持有人。
主张“培训要把理念宣到落实到动作分解，让学员上午听完下午就能拿到市场上运用” 。
专业资质：2002年进入营销培训咨询行业，先后为可口可乐公司、台湾统一企业、嘉里粮油、蒙牛乳业、伊利冷饮、美的集团、TCL集团、九阳家电、立白集团、恒安集团、康佳集团、联想集团、史丹利股份有限公司、金正大股份有限公司、中国石油、双汇集团、大自然木地板、圣象壁纸、欧普照明、富安娜家居、民生银行等国内外五百余家企业提供营销培训&辅导。
畅销书《终端销售葵花宝典》、《经销商管理动作分解培训》作者；