今年1月，刚从青岛转战烟台的何银霞，给青特产城烟台公司的置业顾问提出了一项要求：所有人都要学习直播卖房。
2021年，作为项目营销总的她，在青岛利用与网红大V合作的“短视频+直播”模式，让两个滞销盘在不到两个月的时间，分别实现了每月5套到50套、30套到150套的去化战绩。
此种长尾效应让何银霞思考，直播所带来的成交转化率是有效果的。
深耕房产领域16年，她曾是千亿规模操盘手。
近半年，她从幕后操盘手走到台前拥抱新媒体，以网红思维扩围个人账号，目前抖音曝光量1000万+。
作为青特产城烟台公司营销负责人、何为豪宅主理人，她告诉搜狐财经，流量时代不仅需要将自己实现“网红化”，也希望项目置业顾问从内场接待客户，实现直播、短视频获客，最终实现成交闭环。
何银霞的做法，代表了时下房企们卖房的迫切度与拥抱房企新媒体的心态。
万科、龙湖、越秀地产目前在小红书运维账号2022年、2023年，抖音、视频、小红书等媒介“异军突起”，全面包抄过去的传统获客媒介，成为房企们的获客阵地。
从线下卖房、扩围数字化线上卖房、明星直播卖房，再到如今抖音直播、小红书社群卖房阶段，房企卖房史经历数度变迁。
搜狐财经通过多方对话万科、龙湖、越秀地产、卓越、青特等多家房企端数字营销负责人员、代理机构人士、营销策划人、业内专家，透视东原等典型房企们新型生态卖房的进展、特点及痛点。
“全员学习抖音直播卖房”有房企不到1年开设600多个短视频账号房产直播及短视频赛道是个蓝海，巨量流量池总能有成交的可能性。
当传统营销打法失灵，大V卖房的神话时刻挑动着房企们的神经。
此外，在钱紧的时下，将员工发展成主播已经成为一大趋势。
据巨量算数《2023抖音房产生态白皮书》显示，2022年超过200万个房产创作者在抖音直播。
以小红书为例，搜狐财经通过小红书账号搜索“万科”“龙湖在”“越秀”等关键词，诸多城市账号被检测到。
头部房企主动拥抱小红书、抖音等新媒体平台的时间大致在2022年、2023年。
房企大多通过私域流量转化与公域流量导流连通线上线下营销闭环。
围绕“两微一抖”连通线上传播体系与线下营销渠道，达到从流量到业务、业务又回到流量的完整闭环。
搜狐财经通过多方信源核实，万科2023年集团下达指令，让各城市项目公司学习直播营销卖房，而万科各个城市拥抱抖音等新媒体平台可以追溯到2022年。
北京万科某项目策划向搜狐财经坦言，四季度情况还可以，新媒体的动作固定化了，但更多还是在摸索阶段。
王明是某TOP10房企青岛项目营销端员工。
他向搜狐财经透露，2022年，集团开始要求上到营销总下到置业顾问全员学习抖音直播卖房。
直播卖房在他们项目的核心操作逻辑是做曝光、线上专属优惠、留资、到访再转化。
“目前青岛3个在售项目已经有成果，2023年线上卖房贡献了大概不到4000万业绩。
”另外，搜狐财经就抖音、小红书线上营销的战略打法、难点、未来尝试等内容，对话龙湖、越秀地产、卓越3家典型房企。
龙湖的尝试开始于2022年下半年，越秀地产起于2023年，而卓越则在2021年开始发力抖音等平台。
龙湖、越秀地产、卓越3家典型房企 试水抖音及小红书线上营销进展房企抖音及小红书营销模式多以“集团-区域-项目”的获客模式为例，由集团层面牵头提供系统工具、方法，数字化获客方案；区域层具体执行，取得获客指标。
卓越相关工作人员告诉搜狐财经，公司目前鼓励全民直播，对主播不限身份，不论是置业顾问还是策划、甚至物业人员只要兴趣鼓励大家做尝试，公司也有专门培训及网红训练营。
当然，目前主播更多地还是以置业顾问和策划为主。
“线上获客不局限于直播，而是以‘短视频+直播卖房’为主，目前还没有涉及到小红书。
未来希望大家能够突破技能和个人心理层面的限制。
”上述人士表示。
卓越2023年直播技能卡片、主播集训营2023年卓越直播活动列举更为典型的案例是，东原成为地产集团首个、也是最大的MCN（多频道网络）公司，已经在主播培训以及孵化层面形成模式。
数据显示，东原地产从2022年9月开始营销革命，截至2023年4月不到一年时间，已拥有600多个实操的短视频账号、330多个直播间运营，以及30多个项目的实操基地。
除了房企在扩围新媒体战场，相关平台公司也瞄准了房产市场的“蛋糕”，助推了直播行业的发展。
以抖音为例，烟台某房产代理商在谈到抖音与当地楼盘合作模式时对搜狐财经指出，抖音并不是直接和房企签约，而通过寻找城市代理机构，代理机构再与房企签约的模式扩围自身市场版图。
以抖音房产为例，其已布局全国25城，与超过1200个合作楼盘达成稳定合作，累计合作万粉主播超200人，合作主播超5000人。
房企间、城市间分化：有中介直播卖房成交占比达90%房企们涌入抖音及小红书账号，看中的是平台巨型流量。
根QuestMobile最新数据显示，抖音2023年5月月活用户规模达到7亿多，月人均使用时长达到36.6小时。
另据公开数据显示，2023年初小红书的月活已突破3亿。
但是，业内更为关注的是，流量如何转化成成交的问题。
在搜狐财经对话的诸多企业端人士中，不少房企相关员工称，并没有统计相关数据。
亦有人士指出线上成交占比并不高。
万科某位城市总经理则告诉搜狐财经，目前抖音等直播卖房只是集团导向而已，并没有硬性规定。
攸克地产、豪宅1号出品人殷苏峰对搜狐财经指出，就北京市场项目来看，买房真正有效果的肯定渠道还是第一位，自然到访加渠道是主力。
真正通过线上C端促进成交的达到5%就算不错了。
龙湖是成熟运用线上平台实现成交的典型房企。
龙湖集团方面对搜狐财经指出，2023年线上获客金额占总销售额比重已经达到30%。
以宁波云河颂项目案例兰来看，龙湖通过对小红书获客的试点运行，累计发布原创超800篇+，曝光量90W+，获客成交额5000W+。
由集团牵头“boss大场直播”等全年直播获客成交金额12亿+。
另一个典型的案例是东原地产。
根据亿翰智库报告，相较于普通房企不足30%的自获客比例和约5.5%的转化率，东原的自获客比例高达60%，成交转化率可达12%，已摸索出地产去库存的降费秘诀。
东原自获客结构示意图何银霞则告诉搜狐财经，新媒体只有做了才有发言权。
目前抖音等新媒体在烟台项目获客成交能占到总成交的30%左右，烟台当地有些项目能占到60%，有烟台中介利用直播卖房方式成交占到总成交的90%。
“现在卖房太难，如果不用这种方式，还有更好的方式吗？地产人以前活的都是太容易了，现在也不止房子难卖，各行各业竞争压力都很大。
”何银霞称。
另一位烟台代理机构人士告诉搜狐财经，龙湖在烟台有专门的新媒体货客部门，中南置地某项目也在招聘主播。
相对于三四线城市烟台如火如荼的卖房直播模式，殷苏峰对一线城市北京新媒体卖房的看法则是，北京项目营销负责人认同新媒体这一趋势，毕竟现在抖音的日活、流量，小红书有所谓的效果，辅助型成交有总比没有强。
但是，就项目来看，除了鼓励直播之外，更多的楼则依赖于“C端自媒体+大V“进行合作，直播卖房并不是一个核心普遍现象。
殷苏峰还对搜狐财经指出，小红书及抖音在各个城市间表现有差异，小红书在东部效果更好一些，从北京反馈来说，大家还是觉得抖音卖房相对好一些。
“花小钱，办大事”：有集团数字营销团队仅有2人，有员工身兼数职“‘困难户’项目终于抖音开单了，我的心态就和老母亲一样激动周二获客，周五开单！虽然这两个月数据低迷，但是团队一直在坚持和进步。
”2023年最后一个工作日，黎萍在微信朋友圈如此写道。
2023年，原本在集团负责整体品牌策划的她，接到了新的任务，深入一线对接总部之外的地方项目试水销售直播卖房。
“目前主要做的是抖音上的获客和成交，现在还是试运行，边做边总结。
现在各种裁员，留下来的人需要什么都要会。
”黎萍告诉搜狐财经，现在房企们都在做直播卖房，有的公司有钱，可以买流量。
我们没钱，没办法买流量，就需要做好内容，主动让系统做推荐。
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