温馨提示：如需原文档，可在PC端登陆www.vzkoo.com搜索下载本报告。
1.增量空间广阔：“海阔凭鱼跃”，竞争格局分散利好龙头品牌1.1、政策驱动电商化集中采购，央企、国企普及程度较低办公用品的传统采购模式存在诸多痛点。
由于采购方与供应商之间的信息不对称性，使得采购过程中，采购方对于采购价格、采购质量、供应商信息、管理成本等难以有效把控，因此不仅采购的办公用品得不到质量保障、采购效率低下，还会变相增加采购方的经营成本。
而对于办公用品采购，更是面临品类纷繁、低值易耗、零星分散、购买随机性强等特有痛点。
受益于国家阳光化、集中化采购政策，叠加政府和企业的成本控制需求提升，办公用品由分散化供应变为集中供应，办公集采发展前景广阔。
自2015年起，国家施行的《中华人民共和国政府采购法实施条例》（国令第658号）明确要求实行统一的政府采购电子交易平台建设标准，推动利用信息网络进行电子化政府采购活动。
同年，《国务院办公厅关于印发整合建立统一的公共资源交易平台工作方案的通知》【国办发（2015）63号】，要求2017年6月底前，在全国范围内形成规则统一、公开透明、服务高效、监督规范的公共资源交易平台体系，基本实现公共资源交易全过程电子化。
根据前期调研，政府、央企、银行、500强企业等近千家头部客户占到总市场需求的50%，而电商化集中采购在央企、国企普及程度仅20%，办公直销市场空间尚待释放。
受到政策驱动，目前电商化集中采购在政府采购领域普及程度已经比较高，但在央企、国企领域的普及程度目前仍只有20%左右。
按照国资委要求，未来5年央企办公物资要实现100%的电商化集中采购，目前大B客户的年均采购额超过5亿元，那么按1000家头部客户最保守的5000亿元的年采购金额估算，至少还有4000亿元的头部客户订单尚未释放。
随着国内企业陆续采用电商化集成采购模式，市场会迅速向行业领先企业集中，促进办公用品直销市场的进一步发展。
按照美国办公用品市场50%的直销占比估算，未来国内办公直销市场规模有望突破万亿。
根据中国产业信息网，2018年国内办公用品的市场规模预计约1.9万亿元，未来3-5年CAGR约9%，到2020年市场规模可达2.2万亿元。
美国办公文具发展相对成熟，办公物资直销渠道收入占比达到50%，参照美国，乐观估计未来我国办公直销市场规模可突破万亿。
1.2、招投标方式下竞争压力较小，行业整合利好龙头品牌龙头市占率仅个位数，招投标方式下尚未感受到竞争压力。
目前国内年销售额在10亿元以上的办公直销企业仅有得力文具、齐心集团、晨光文具、京东苏宁等少数几家，大多数企业的规模化、专业化水平较低，供应链整合能力和综合服务能力较弱。
在招投标方式下，入围大B客户供应商名单的一般都是龙头几家直销平台，由于不存在排他性，在订单份额的分配上也没有明显的倾向，更多是客户总量和行业资源经验导致较大的规模差距和先发优势，类似科力普这样的后发者有望通过时间积累和市场开拓迎头赶上。
行业集中度较低，未来存在整合空间，对标美国史泰博、欧迪办公（本土市占率合计超过80%），龙头品牌有望凭借自身实力持续提升市场份额。
而美国的办公用品市场CR2超过80%，主要被史泰博、欧迪办公、OfficeMax等老牌办公用品巨头占据。
随着我国政府及企业采购电商化、集中化和阳光化，新零售模式下办公直销市场蓬勃发展，办公直销行业整合加快，品牌企业具有更大的竞争优势。
2.存量客户有待深耕：提升客单值与利润率2.1、提升客单值：延拓产品线、满足一站式客户的办公物资采购需求和模式从单一的产品采购向综合办公解决方案升级，一站式的办公行政后勤服务是客户的最终需求。
B端客户对于办公产品的需求不再局限于办公文具，市场已从“点”的需求转向“产业链”的整合需求，特别是头部客户和中大型客户对于一站式采购的需求更高。
丰富产品线不仅有助于做大存量客户客单值，在原有基础上扩大新订单规模、提高中标份额，而且可以凭借全品类、一站式的服务能力更加深层地绑定核心客户、增强客户粘性。
目前，得力集团、齐心集团、京东企业购等均已将产品线延拓至员工福利、工业品（MRO）等领域。
以齐心集团为例，目前齐心企业办公服务平台已涵盖19个大类、共50万+商品的丰富品类，在传统的办公文具、办公设备、办公家电、办公耗材等传统办公物资品类基础上，新增MRO工业品、劳保用品、办公租赁、员工福利等商品。
随着平台不断增加商品品类和服务，深挖客户需求，单一客户的采购规模也将不断扩大。
2.2、利润率的提升空间2.2.1、规模优势：议价能力提升、费用率优化随着规模扩大，办公直销企业在供应链的议价能力会提升，向供应商采购规模的扩大将带来更强的话语权、更弹性的定价方式，规模优势带来的行业地位和品牌影响力的提升，也有利于企业降低对核心供应商的依赖程度。
2014-2018年，齐心集团前五大供应商采购额由3.72亿元增长至9.94亿元（收入规模扩大），前五大供应商集中度则由32.18%下降至28.68%（核心供应商依赖程度略降）。
随着规模优势的显现，销售/管理/财务费用在未来有望略微下降，净利率存在提升空间。
当业务收入到达一定规模，规模效应体现后，各项费用不会与收入同比例增加。
齐心集团2018年销售期间费用率为13.43%，相比2014年下降2.45个百分点，其中，销售费用率、管理费用率分别相比2014年下降2.23、0.41个百分点。
晨光科力普目前净利率仅1%左右，而齐心的B2B业务经过多年的发展，净利率保持在2.5%-3%。
2.2.2、优化产品结构，提升自有产品、高毛利新型产品销售占比（一）提升自有品牌产品销售占比。
相比代理产品，自有产品的毛利率更高。
伴随办公直销平台和自有办公产品的逐渐成熟，提高自有品牌产品销售占比是肯定的诉求，一来能够打开自有品牌B端渠道、提升品牌影响力，二来有助于提高直销业务整体毛利率。
提高自有品牌产品销售占比，综合毛利率也会相对提高。
主要途径包括：通过对销售人员的考核激励等方式，为B端客户推送自有产品组合包/办公用品方案，提高自有产品性能、加大宣传力度等。
根据晨光文具年报，2018年办公文具-代理产品的毛利率为13.71%，显著低于办公文具整体毛利率18.97%，而目前晨光科力普的自有品牌销售占比仅10%，非晨光文具类产品仍是科力普的主要收入