今天主要分享一个同事Kelvin做的沙特项目的一个案例分享，主要从a: 如何找到客户, b: 第一次下样品单, c: 最终项目下单过程, d: 总结四部分来进行和大家分享。
<第一篇：缘分让我们相遇>因为现在我们找客户的方法是多种多样的，并且不仅仅是仅仅发送邮件就可以拿下客户，拿下订单的了。
我们很多时候都会使用一些新的社交媒体，新思路来开发客户，比如脸书Facebook，领英linkedin, Ins, 油管Youtube及其他各种各样的软件，展会等方法。
我们就是使用领英比较多的，并且也从中也切实获得了一些比较好的反馈，一些项目订单等等，具体玩法之前已经展示过了，如果有需要继续学习的小伙伴可以私聊，我们在来分享。
这个客户我们一样是从领英动态中识别客户是做大项目的工程商，也就是我们常说的EPC，这里是指Engineer, Procurement, Construction的集合，他们可能对于产品并不是特别熟悉，但是对于relationship是很有一套的，同时对于整个项目的集合有独到的优势，为此，我们要特别重视这类群体，同时这类群体有个特点，利润大，忠诚性高，项目多，要求严格。
<960W高杆灯样品下单>经过一段时间的背景调查，分析，我们和客户有了初步的谈判，沟通，整体的时间线路如下：通过时间线路分析，可以了解到这个项目共历时2年，才算比较顺利的拿下，整体思路有以下几个要点：1.从客户分享的案例中看出客户有很多高杆灯项目（背景调查分析）；2.联系采购经理不断给客户推送我司高杆灯资料和项目案例（精确投流）；3.采购经理每次将较好的项目案例和资料转发给项目经理和工程技术人员并抄送给我（保持良好的关系）；4.一年后客户对我司高杆灯和项目已经比较熟悉并且印象深刻，从而购买一盏960W的高杆灯进行测试使用（第一个小目标完成）；通过不断的分析沟通，也对客户及公司的信息进行采掘，同时了解到客户的特点如下：1. 项目数量多2. 每次询盘的项目较大3. 项目模拟难度大4. 项目要求极其严格（价格、产品、质保时间、认证、要求高）5. 沙特飞机场高杆灯项目6. 沙特赛车场高杆灯项目7. 沙特停车场高杆灯项目<第二篇：下单项目成单过程>有了之前的铺垫，就很容易成交一些项目了，下面就针对此项目承担过程，进行一个简短的复盘：项目名称：沙特阿拉伯-赛马场高杆灯照明项目客户要求1- BOM sheet;2- Further 10% discount;3- Airfreight charge;4- 10 years warranty;限制条件1- SASO 认证;2- 耗电能效等级测试;3- IEESE认证、10年质保;竞争对手1- 价格便宜;2- 光效高;3- 10年质保;Adam说：当我们拿到这些条件的时候，是不是有点一点蒙圈的感觉，如果有，恭喜你，找对客户了。
如果客户只是要个便宜的价格，证书参数什么都不需要，那么对我们来说就不是特别友好了。
正所谓发生问题，解决问题，才能有所提高，不然如何成长？所以我们将客户的问题抽茧剥丝，逐个分析，找出突破点；十年质保的差异（通过回复邮件，给出合理解释）Dears 客户名字；All of Sungreat Energy products offer 5 year warranty normally , 5 years warranty price will be competitive price for you. We have One important date need to be mentioned. Sungreat Energy 5 years warranty is designed to light up the 12 hours each day , 12H * 365 day* 5 year = 21900 hours. But your 10 years warranty just required (21,600 hours) , which means you just light up the our model 6 hours each day !散件出口:（产品爆炸图）运输包装(纸箱+卡板+保鲜膜+扎带+纸护角)交期紧急:<第三篇：分析总结>沙特客户特点：客户问题再现：（需要认证）（解释了不需要的原因）要点总结：1. 找准客户、找准联系人;2. 长期跟进，不急于一时;3. 对不能满足客户的要求细心琢磨;4. 对产品了解程度深;同时当客户咨询了LC付款条件的问题，我们也来简单学习下知识点：信用证1.填写信用证需要的信息最重要的是两个日期-最后开船日期/信用证有效期2.客户发信用证草稿给我方确认3.客户去开证行开证4.出证后客户将信用证文件发给我方5.我方根据信用证里的要求准备相关资料（本次信用证中需要的材料是：原产地证+发票认证）6.本次信用证注意事项1）清关资料里的产品描述应与信用证里的货物描述一致2）清关资料里的日期应晚于开证日期3）空运单需要备注Freight payable at destination7.发货后，准备好清关资料和所需证书寄给收证行。
收证行审单后寄给对方的开证行。
8.开证行审单，提出不符点。
9.我方与客户商议是接受不符点还是修改单据。
好了，今日的分享就有这些，祝大家周末愉快了！PS:所有媒体名称均为“外贸执行官”，如果你有需要，可以随时关注我们并且后台留言，我们会和大家一起交流的哦！