一、企业基本概况（一）基本情况四川丹普制冷压缩机股份有限公司，公司具有10多年专业从事制冷技术的历史，拥有一批研制、开发、生产的专业技术人才，具有明显的制冷压缩机研发、制造技术优势。
丹普股份主营产品包括R134a系列、R600a系列、R407c系列和R22系列小型全封闭压缩机等10余类50佘个品种，产能400万台／年，是国内100W以下小型压缩机领域龙头企业，在该细分市场的占有率达到25%，在高档饮水机用制冷压缩机市场上的占有率在50%以上，为国内行业第一。
（二）营销历程银行年初开始与公司接触，当时正值客户发展势头良好，销售收入迅速增长，正在为上市积极筹划，此时客户主要的合作银行为工行和浦发银行，对银行并没有资金方面的需求。
考虑到该公司有大量的票据业务，银行拟通过票据管家业务与该公司建立初步合作关系，但由于公司地理位置离银行网点较远，办理相关手续较为不便，该项业务最终没有得以开展，与客户的合作陷入困境。
在了解公司基本情况后，银行仍相当认可该公司的发展前景。
虽然当时其主营业务收入随着行业景气度的变化，产生了一定的波动，但是考虑到公司在行业内的领先地位和竞争实力，银行经过不断与其沟通，决定及时介入其授信业务。
金融危机后公司出口部分业绩受到重大影响，在公司最艰难的时期，银行一边为客户鼓舞士气，坚定信心，为客户提供融资方案，银行给予6000万元综合授信额度，根据客户的支付方式特点为客户设计以票据为主的融资方案；一边为公司出谋划策，为客户引入风投青神尚贤投资管理顾问有限公司，为公司注入资金2000余万元。
另外，银行的授信扩大了客户原有授信额度，一方面为客户调整资产负债率，另一方面可以提高客户与其上游客户的谈判地位。
银行在专业方面得到公司的高度认可，从而加深了与银行的合作。
（三）授信决策历程1、公司财务状况分析 （1）借款人具有较强的经营能力，净利润基本保持稳定且持续盈利，总资产和净资产规模均呈稳定增长态势。
整体看企业经营较稳健，资产负债率较低，主要靠自身积累发展. （2）资产结构中货币资金占比达到32%，较为充裕但以保证金为主，应收账款控制较好，存货持续下降，资产流动性较好，负债较低，具备较强的短期偿债能力。
（3）主营业务收入受到金融危机大环境影响后有所下降，但受惠于冰箱产销的逐步回暖，从去年开始销售逐渐恢复。
由于在细分市场的强势地位，借款人销售毛利率较高，整体盈利能力较强。
（4）现金流方面，经营现金流量较大且经营现金净流量持续为正，投资现金流出近年来控制较好，因资金较充裕，筹资现金流近年来主要体现为大额流出。
（三）经营情况及核心竞争力剖析 1、申请入主营产品市场占有率及毛利率较高。
借款人是国内lOOW以下小型压缩机领域龙头企业，在该细分市场的占有率达到25%，在高档饮水机用制冷压缩机市场上的占有率在50%以上，为国内行业第一，公司自主研发的40W以下微型滑管式小型压缩机为拳头产品，市场占有率80%。
借款人销售收入99%以上来自制冷压缩机收入，其毛利率在22%左右，具有较高的毛利率。
2、行业整体回暖。
制冷压缩机为冰箱行业的上游中间产品，其行业景气度与冰箱行业保持一致。
随着金融危机影响减弱，制冷压缩机下游行业景气度发生转折，呈现稳步增长态势。
3、下游合作关系稳定。
公司产品以销往国内大型冰箱、制冰机、饮水机和除湿机生产厂家为主，与主要购货单位友美，依莱克顿、浪木、新飞等国内大型冰箱制造商长期保持良好贸易关系，司对前五大贸易客户销售量分别是2.1亿元、2.8亿元、2.7亿元、1.4亿元，占当期主营业务收入62%、55%、60%和54%。
4、未来发展前景看好。
公司募投项目投产后，预计年均新增营业收入72600万元，年均新增税后利润5169万元，项目的所得税后财务内部收益率为23.27%，所得税后投资回收期6.17年，具有良好的盈利能力。
二、银行授信方案 （一）授信方案设计考虑到授信风险，经与企业多次磋商，最终申报授信额度为6000万元，以公司自有土地厂房（评估值6740.61万元）及机器设备（评估值2003.88万元）提供抵押，另追加企业法人代表作为授信担保人，并设计了分阶段提用授信的条件。
（二）综合成效公司成功上市募集资金4.715亿元，募集资金全部归集到银行，并办理验资手续。
同时，公司将7名自然人股东和5个法人股东所持公司约1亿股股份全部托管于银行。
该公司在银行授信余额6450万元，全部为票据敞口额度，该公司在银行存款余额3.4亿元。
【点评】① 营销启示：现实告诉我们，营销工作决不仅仅是简单的一笔贷款，银行营销的背景是动态的市场竞争环境，是在“买方市场”条件下产生的。
要把企业的需求和市场机会变成为有利可图的业务机会，我们就必须对客户所属的整个行业进行分析、对客户经营财务状况和核心竞争能力进行深入彻底的研究，同时结合银行自身的优势制定完善的营销计划，并对营销工作进行有效的组织、管理、控制，这是当前金融脱媒时代对我们营销工作提出的要求。
与客户维持良好的沟通和业务关系显得尤为重要。
本案例中，通过客户经理与企业的密切沟通，及时发现客户需求，并根据客户的需求，在不同阶段为其提供不同的金融产品服务，伴随客户成长，上下联动，高效快捷地提供令客户满意的服务，与客户建立牢固、深入的战略合作关系。
② 抓住机遇。
当前资本市场高度发展，带来了巨大的商机。
如何在瞬息万变的市场和良莠不齐的企业中发现千里马，需要一双慧眼。
而如何练就一双慧眼，则需要抓住当前难得市场机遇，积极转变经营思路，深入挖掘企业的潜在价值，发现银行提供服务的机会和价值。
③ 优化评审技术，适应营销需求。
本案例中，为合理平衡授信收益和风险，在授信介人中贯彻了培育客户、挖掘价值、分段管理、差异授信的理念，最终成功取代银行授信，以较少的投入换来了巨大的综合收益。
文章选自《银行对公授信方案案例培训8》，由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章