说起格力，就不得不谈格力的三万经销商，董明珠用了什么理念和方法让他们紧紧在格力周围团结起来，一起成为格力成长为空调龙头的核心功臣？而在格力今年全力转型线上，在618交出百亿答卷的同时，第三大股东减持25亿为格力敲响警钟，董明珠、高瓴资本还有供应商之间到底出现什么利益纠葛，看完文章，您将有全面了解。
1990年，珠海，一个女人来到这个硕大的城市，她那不算漂亮的面容处处显露坚毅，着一身干练装扮。
那一年，她已经36岁，丈夫去世6年，唯一的孩子东东8岁由双亲照料，这个城市她举目无亲！那一年，名叫海利的一家不算知名国营空调厂刚刚投产不久、年产能约2 万台，没有核心技术，专职空调组装。
不经意间，命运已经将这个女人与这家企业深深捆绑在一起，并成就一段人间传奇。
这个女人叫董明珠，而海利之后更名格力！年轻时候的董明珠属于董明珠的个人传奇董明珠在格力的第一个岗位是销售人员，被安排负责安徽市场。
到合肥的第一件事，是向当地一家拖欠了42 万货款的经销商追债。
关于她追讨这笔债务的过程，曾经被很多媒体详细描述过：董明珠锲而不舍天天去找那位经销商，经销商爱理不理的样子。
直到下班时，董明珠站起身，一个人回到旅馆。
再后来，那位经销商干脆避而不见，这更激起了董明珠的犟脾气，天天去“堵”，终于有一天把他堵在办公室大叫：“你要么还钱，要么退货。
否则从现在开始，你走到哪里我跟到哪里！”经过40天的斗智斗勇，饱尝冷落、戏弄和欺骗后，董明珠终于追回了货物。
命运总是如此公平，给你挑战同时也会让你成长，经历与经销商的如此拉锯战，董明珠不仅初步形成了经销商的经营思想，立下决心采用“先款后货”的策略。
然而，那时的格力在空调界默默无名，“先款后货”几乎不可能。
在一次次碰钉子之后，安徽淮南一家电器商店的经理终于被董明珠的真诚所打动，答应进20 万元的货试试看。
董明珠终于拿到了20 万元的支票。
再后来，凭着董明珠的坚持与天分，格力在淮南的市场被打开了，在芜湖、铜陵、合肥、安庆局面打开。
仅仅1992 年，董明珠在安徽的销售额就突破1600 万元，她一个人的销售量占整个公司的1/8。
正是因为出色的业绩，1994年格力遭遇重大危机时，董明珠临危受命，也为格力这家企业烙上了深深的董氏印记！连出奇招，格力与经销商逐步走入蜜月期随着空调市场厂商的不断增多，1994 年底，空调市场竞争激烈，商家变着法子降价卖还是亏本。
格力，不仅要面对行业的艰难，这一年由于种种因素，格力销售人员突然“集体辞职”，“带着客户跳槽到竞争对手那里去了”，任何一个公司，销售工作陷入停滞都是致命打击，现金流的压力，不断积压的库存，格力一下陷入危局，随时可能倒下。
就在这格力最困难的时候，董明珠接过了经营部长一职，立即针对当时公司销售管理混乱的状况进行大刀阔斧的改革，在经销商策略上屡出奇招，开始书写她的传奇。
第一个奇招：行业首创“淡季贴息返利”和“年终返利”政策1994年面对行业经销商亏损的情况，格力在双重困难的局面下，依旧决定拿出一个亿返还给经销商，大打感情牌。
1995年，董明珠发明了“淡季返利”，即依据经销商淡季投入资金数量,给予相应利益返还。
这样把”钱一货”关系,变成“钱一利”关系，既解决了制造商淡季生产资金短缺,又缓解了旺季供货压力。
1995年格力淡季回款比上年增加3.4倍,达11亿元,为1996年与春兰总决战做好了市场准备。
同一年,格力又发明”年终返利”, 将7000万元利润还给经销商。
这一年格力销售收入增长7倍，达到28 亿，奠定格力行业龙头地位。
第二个奇招：被经销商逼出来的“股份制区域性销售公司模式”“股份制区域性销售公司模式”被格力奉为制胜法宝，最早形成于湖北，是由空调大战促成的。
格力原来在湖北有4个空调批发大户，业绩都很好。
但在1996年由空调厂家挑起“空调大战”中，这4家为抢占地盘，开始竞相降价、窜货、恶性竞争，格力空调市场价格被冲乱，商家和厂家利益都受到严重损害。
为此，董明珠几次亲自跑到湖北，动员当地的大经销商和厂家并肩作战。
1997年底，董明珠的大胆设想与湖北经销商的自觉要求不谋而合，成立了一家以资产为纽带，以格力品牌为旗帜，互利双赢的经济联合体，“湖北格力空调销售公司”于1997年12月20日正式诞生。
这是格力独创的中国第一家由厂商联合组成的区域性品牌销售公司。
这种以股份制组成的销售公司模式是：统一渠道、统一网络、统一市场、统一服务，开辟了独具一格的专业化销售道路，统一价格对外批货、共同开拓市场，共谋发展。
湖北格力空调销售公司的成立，大大规范了湖北地区格力空调的市场，使销售公司成为格力在当地市场的二级管理机构，从而保障了经销商的合理利润，使广大经销商能够切实做好消费者的服务工作。
经过不断磨合与发展，第二年就使销售量上了新的台阶，增长幅度达40%，销售额为5.1亿元。
湖北格力区域股份公司成立，标志着董明珠理想中的“股份制区域性销售公司模式”计划正式开始实施。
股份制区域性销售模式的实质就是在每个省选定几家大的经销商，共同出资参股组建销售公司，组成“利益共同体”，把区域内大的经销商捆绑到格力的战船上，共同操控和占有区域市场，达到共赢的目的。
正是董明珠这种让经销商赚钱的思维，才让格力的销售情况呈现长治久安的局面，她不仅将紧俏空调品种平均分配,避免大经销商垄断货源,扰乱市场,还推出了空调机身份证,使每台空调在营销部备案。
还在1998年逆主流厂商将空调淡季延长一个月，以更低的价格提前锁定经销商的现金流，让其他厂商棋差一招，追悔莫及！在她的领导下,格力电器与众多经销商逐步走入蜜月期，合作顺畅，从1995年至2005年,连续11年空调产销量、销售收入、市场占有率均居全国首位。
2003年以后,销售额每年均以30%的速度增长,净利润保持15%以上的增幅!强势风格下的暗流涌动，经销商与格力的分分合合随着格力经销商的不断扩大成长，格力与经销商之间的关系并不如市场销售数据那样一直风调雨顺，逐渐暴露出一些矛盾，当年的国美事件就是标志性之一！格力先钱后货的结算方式，本质上来讲，是利用经销商的资金以及库存能力，为格力自身的企业周转创造更优渥的条件，一个是产品周转快，淡季发货保证了格力的低库存。
而先钱后货就相当于格力拿着经销商的无息资金投入生产，无形中降低了格力的融资成本！这种资金结算方式直接导致当年的格力与国美大战。
从国美角度来看，国美是完全依赖厂家的“账期”生存的经营模式。
所谓“账期”，就是厂家给商家无偿铺货， 并约定在一定时期内，销售额达到一定额度时双方再进行贷款结算。
如:商家利用销售额已满但账期未到来打时间差,将这笔钱滚两圈甚至多圈为自己赚钱。
这个钱就是商家未付厂家，利用“账期”自己再赚钱的“资本”。
尽管商家利润完全控制在厂家手中，但商家并不领厂家的情。
反而变本加厉地向厂家要入场费、庆典费、好处费等等费用，搞得厂家苦不堪言。
格力先交款后发货的模式与国美产生严重冲突。
如果要按照国美的规矩办，显然从利益上是有损于格力的，同时也在破坏格力自己定的游戏规则。
当然，国美从自身来讲要是屈从于格力的游戏规则,无疑就牺牲了自己的游戏规则。
于是,双方的矛盾全面爆发。
除此之外，格力在坐稳空调领域龙头地位后，一直还有各种挑战，一是一路有美的的并驾齐驱，二是低端领域，奥克斯空调借助线上渠道异军突起。
格力在稳固空调龙头地位的同时，如何扩展业务线、并跨界转型一直是董明珠努力尝试的方向，但遗憾的是，格力130亿收购银隆最终未取得预想成绩，钱基本打水漂。
同时，董明珠因与股东暗斗，多次给员工涨薪，这对格力的股东收益都造成了一定的影响。
而正如之前介绍，格力的经销商已经与格力形成利益共同体，格力第三大股东“京海担保”就是格力最大的线下经销商联合体，是格力发展至今的最强盟友，诸多事件他们也是受害者。
河北京海担保公司并且由于供货、物流管理引起的渠道冲突问题、 经销商店大欺厂与厂家产生的矛盾也时有发生，因为知晓范围窄，这边就不做详述。
总体而言，格力与经销商尽管有着大大小小的矛盾，但这些年由于格力销售情况一直比较理想，一切矛盾都在巨大的利益下所掩盖，看似风平浪静的潮水，其实早已波涛汹涌！格力新探索，618百亿新战果，是转型成绩也是矛盾激化剂2019年随着中国投资界超级巨星高瓴资本以400亿资金入股格力之后，格力最明显的变化，就是发力新零售！今年5月，董明珠频频亮相抖音、快手、淘宝直播、直播带货，成果越来越好。
6月1日，董明珠直播带货销售总额突破65亿元。
6月18日，直播全渠道（线上+线下）带货金额超过100亿元大关。
格力618百亿销售额这对格力来说，无疑是好消息，一方面减缓了疫情对公司业绩的影响，第二是董明珠这个超级网红带货自家商品，为格力的未来转型创造诸多优势。
但是，这对曾经早就格力的经销商来说，格力的转型无疑是矛盾的催化剂！无论是从经济利益角度，还是从角色变换上，经销商都难以接受！首先，经济利益上，经销商的利润，大部分都来自格力的年终以及淡季返利，卖的越多，返的越多。
现在格力亲自下场卖货，市场需求在短期内又不会有质的提升，销售利益就这么多，格力的成绩越大，经销商销售成绩就会越少！尽管董明珠表态是希望带着3万经销商一起参与直播带货，但是直播带货是否成功有两大核心，一个是足够的低价，另一个是巨大的流量。
论价格，经销商的底价还能低过格力这个生产商么？经销商价格优势全无。
论流量，经销商之前都是默默耕耘，受众群知晓者罕有，流量部分，董明珠基本独占！不论是从哪个角度来看，经销商做直播带货，销售方面，最大的蛋糕最终一定被格力割走。
其次，以前经销商与格力是合作关系，格力负责生产，经销商负责销售。
而格力转线上之后，自己就把生产和销售的全流程做完，百亿销售成绩经销商不仅好处没落着，很可能还得帮格力擦屁股，帮着安装空调，从京东上大量的买家反馈安装环节存在问题就可以预想。
经销商的身份，也从之前平等的合作者变身格力下属的服务商，这种身份的落差，无疑也会让人难以接受！而这些变化，正在产生重要影响，6月19日，大白马格力电器宣布第三大股东——京海担保将要减持0.71%的股份，合计减持不超过4288万股。
按照上周五收盘价来计算，合计减持数额高达25亿元。
五年不曾减持1股的第三大股东，就在618交出百亿答卷的第一天宣布减持，这算不算经销商们与格力矛盾激化后的无声反抗呢？当然，这件事情还远没到终局，格力与3万经销商这曾经的功臣之间，到底会如何重新进行利益分配，他们之间的爱恨情仇如何演变，在高瓴的参与下格力未来的转型又将诞生哪些可能，绽放何种光彩，这一切都值得期待，只能说一切待续。
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