文/陈元媛这是大多数小微企业参展情况的一个缩影，也反映了这些企业对于如何参展的茫然和无知。
正常情况下，参展展商需要提前3-6个月提前填写参展申请表。
若想获得更大的展位费折扣以及更理想的展区位置，多数情况下是在参加完本次展会后立即预约来年同时期的展会。
在参展申请表提交给主办方后，主办方工作人员会在一个月内联系企业相关人员，确认展位的大小和费用并签订参展合同。
待完成打款后，展会举办前2～3个月内主办方工作人员将以邮件或直邮的形式寄送主办方参展手册。
接下来，企业就得开始准备这次参展的一切工作了。
展前准备在进行展前准备前，相关部门需要明确参加此次展会的目标，是为了树立公司形象，提升公司在行业内的知名度；还是为了寻找潜在客户，为未来销售收集线索；亦或是为了物色代理商、批发商或全资伙伴，寻找更为优质、价格更低的供应商。
明确参展目的后，接下来需做以下六方面工作：第一，展品选择及准备。
并不是一股脑儿把公司所有产品都搬上展会陈列台，而是推出主打产品、新品以及概念性产品等。
第二，参展资料。
参展资料包括宣传资料、洽谈资料和服务性资料，其中宣传资料主要是公司简介、产品宣传册、展位墙面海报、×展架海报和代理商邀请函等；洽谈资料主要是名片、相关合同书和产品报价单等；服务性资料包括名片箱和嘉宾签到簿或客户问询登记表。
第三，参展人员选择。
参展人员的选择是参展的重要环节，因为参展人员的素质高低以及专业性直接影响到企业参展的目的。
有些时候，还需要既懂外语又熟悉业务的人员参展以便与国外客户交流。
另外，企业高层管理人员可到展台现场观摩，从不同层面或视角了解市场动态，理解客户需求。
第四，展位选择与展台布置。
这两者都是以预算为前提，在不突破预算的情况下尽可能最大化展示效果。
展位选择时，首先要考虑的是人群流动的方式，了解人潮在整个展览会场移动的方向，如主通道、靠近入口及出口处、洗手间、休息室或饮食区等；其次是在没有特殊市场需求的条件下，一般选择主办方提供的标准展位来布置展台，而不考虑特装及空地展台。
展台布置要求既能体现企业形象，又要注重产品的功能性。
布展时不但需要关注展示、会谈和咨询等展台的基本功能，还要注重简洁大方地陈列展品。
通常，标准展台是根据展台面积及预留的空白墙面来装修展位，其基本设施有：（1）展位标配：桌椅、220V插座、照灯、垃圾桶、楣板；（2）后期布置：地毯、空白墙面、X展架、演示台及绒桌布、招待礼品（水、糖果等）、广告牌，桌椅根据标配适当补充；（3）其他空间：放置展品附件及备用宣传资料、参展人员的物品。
在实际进行布展时，还应将参展人员的名片及客户问询登记表放置在引导台以便取得专业观众的联系方式。
另外，还可以在引导台上摆放企业公众号和小礼品，通过扫描关注企业信息并赠送扫码者礼品以提高人流吸引力。
第五，展前培训。
主要就企业介绍、参展产品介绍、参展须知（如日程安排、基本礼仪、行程住宿、突发情况处理原则、相关纪律及处罚规定等）和撤展须知（如展品的寄送方式和注意事项、下届展会预报名、展品和人的安全须知）等等。
第六，寄送邀请函。
主办单位通常会在开展前2～3个月向参展企业寄发一定数量的邀请函，企业在收到后应填写好本企业的展位号、参展人员及联系方式和新品简介等内容，并提前1个月将其寄发给新老客户以及潜在客户，邀请其到展会现场参观、洽谈。
为了进一步吸引他们前来参展，邀请函中还可以附上一份现场兑换的礼品券。
展中实操在展会中的实际工作可以用“细节决定成败”来形容，这就需要参展人员注意以下六个方面：1. 客户接待（1）展台现场客户接待人员的着装、言谈举止必须遵守展前培训的规定礼仪； （2）重要客户接洽会谈时，必须由营销部的参展人员陪同，并做好会谈记录；（3）对问询客户进行产品介绍；（4）在与问询客户交流的过程中，留意他们的购买意向。
在以上接待的过程中通常会遇到三种客户：第一，即时决定型，针对这类型的客户要问清客户需求，如不能促成购买就需要与其保持联系，并尽量争取其介绍其他可能的客户；第二，断然拒绝型，对此类客户需尽可能了解其拒绝的原因，由此进一步挖掘企业产品或服务方面可能存在的问题；第三，提出异议型，对待这类客户我们需要耐心为其释疑、消除异议。
2. 资料发放（1）接待台设置专柜存放相应的资料、礼品及礼品袋，由参展接待人员发放给来访的客户；（2）主动出击，在展会现场派发名片、宣传册和光盘等资料；（3）还可设置宣传资料架，放置在展台适当的位置，由客户自行取阅。
3. 信息收集（1）收集问询客户名片或登记其企业名称、联系方式、感兴趣的产品及需求点等信息，尤其要收集主要客户登记的联系人姓名、联系电话及邮箱等；（2）收集与本企业产品相关上下游企业的宣传资料以便了解其最新产品动态；（3）收集竞争对手的产品宣传资料，了解其产品价格信息。
4. 媒体宣传结合展会目标及费用预算，尽可能联系有关行业媒体为企业本次参展行为做一次媒体宣传以扩大企业知名度。
比如安排这些媒体对参展的企业领导进行采访，并为其提供资讯素材
