作为创业者创始人用千万学费实践出来对整装行业痛点分析和解决方案，这些是你们去听行业各类会议上专家分享听不到的创业从战场反馈回来的干货，他们是理论专家，我们是实践者，全是自己从业实践干货分享给大家。
家居装修行业处在一个深刻变革、剧烈震荡的时代，旧有的商业模式将难以适应现阶段用户需求，必然淘汰，同时顺应趋势就面临非常大机会，个人判断由于整装冲击：未来传统建材市场不复存在，因为他们是二房东收租思维，是单品思维，他的商业模式导致他们无法协调满足装修用户需求和无法适应整装模式，必然让市场淘汰。
所有行业变革都是终端用户消费行为推动，都是高效率生产模式代替低效率生产模式，装修用户最好的装修体验应该就是就如买汽车（整车），看到方案图实现设计所得拎包入住，一站式材料和施工由一个（整装公司）解决，装修体验就是就应该买一个产品，这个产品叫“家”（整装），而半包（施工与材料分开）模式比喻是让不专业装修用户去买零配件组装汽车，显然是吃力不讨好，体验恶劣。
过去和现在因为半包模式市场存在才留给传统建材市场市场空间。
整装模式：用户是先装修设计后，装修客户后找建材，装修公司先截留了客户能通过设计和施工深度粘性绑定了材料（整装），对于装修公司增加了客单价和毛利创造更多利润，由于整装公司（或整装平台）去中间环节，直接面对厂家采购，和随着整装公司（或整装平台）规模效应降低采购成本，整装材料价格一定会做到比装修用户去传统建材市场材料零售店更具有优势，装修用户通过整装公司（或整装平台）装修买材料就更省钱，更重要的是更省心（一站式从设计到到施工），这样就会给用户又省钱又省心创造更大价值。
同时整装公司协调材料与施工对接效率也更高效，对于装修用户可以完全没有必要去逛卖场。
新的利益分配结构发生改变，新的参与者更加获益，这是一种多赢局面；传统家居渠道传统商业模式效率低下，无法参与者到新的价值链中创造价值，必走衰落，让专业人（整装公司）专业（施工和材料）事，材料让整装公司去赚这个钱太合适了，也就是相当于整装公司代替了传统材料零售店为装修用户去买材料，因为材料与施工与设计是深度关联粘性，传统建材零售店终将让整装公司所代替职能，也就是整装公司（或整装平台）共享展厅代替了传统建材市场，所以说传统建材市场未来将退出市场并不是危言耸听。
马云收购了全国最大超市百润发创始人，说一句名言，我打败了我们同行所有竟争对手，但却输给了趋势！对目前存整装平台分析代表性装象、中装速配整装平台：主要是平台模式，完全没有自己生产的产品，纯整合各品类产品，主流模式：面向装企供货，线上下单，采用全国发货的方式，优势是轻资产，无库存。
弊端：解决不了测量、安装、体验，售后，只能销售标准品（瓷砖、卫浴等产品），销售品类只占整装品类三分之一，软装由于个性化太强，款色要求非常丰富才能满足用户，必须用设计搭配到方案才能产生粘性，他们的模式由于只做了三分之一的品类，无法用设计绑定，同时软装设计要真实大量素材3D模型，成本非常高，综合原因软装无法实现销售，他们并不是真正意义的整装，只能称为硬装套餐。
整装云（尚品宅配）整装平台：有生产自己定制产品，希望通过平台模式搭售自己的产品，整合第三方品类到整装平台作为切入装修公司渠道带动尚品宅配定制产品，虽然有定制的优势，使用经销商体系可以解决测量安装等，但由于经销商在中间赚了差价，到装企后没有价格优势，同时并没有很好平衡经销商利益，这种利益很难平衡，后期另起品牌（去尚品宅配品牌化）装到整装云中，但这样却对于装企用户端并没有品牌势能影响力，对于用户端相对杂品牌讲价格并没有优势。
尚品宅配品牌赋能价值几呼为0，并没有很好利用品牌无形资产，对于装企吸引性不强，整装云还有一个弊端，由于有强大资金支持整合第三方品类用现金向厂家做库存的方式，认为有价格优势吸引装企，这样就会导致选款不能多，款色越多库存就越多，所有资金将压死在库存中和仓库成本极大，最关键是由于家装产品属性就如服装行业一样，用户对于款色个性化很强，买的不只是功能而是搭配，每家的装修用材几呼不一样，如穿衣服一样每个人不一样，行业属性必然是要让用户有丰富的选择才能打动用户购买，还有装修用户的材料也会受到设计师的影响，款色少就严重影响设计师设计发挥，设计师就无法设计出让用户喜欢的方案，设计师就不会使用整装云的材料进行设计，严重影响销量。
软装由于个性化太强，款色要求非常多才能满足用户，必须用设计搭配到方案才能产生粘性，他们的模式由于只做了三分之一的品类，无法用设计绑定，同时软装设计要真实大量素材3D模型，成本非常高，综合原因软装无法实现销售，他们并不是真正意义的整装，只能称为硬装套餐。
整装平台入局者是时代产物，如果放在5年前做整装，供应链上游是得不到厂家支持的，因为过去整装渠道并没有那么火，销量较少，厂家是非常不愿意去放开市场破坏其那么多年建立经销商体系的，整装平台无法向厂家拿货的，但由于整装趋势到来，厂家不得不重视这块市场，主流整装平台全国发货模式是不可能向当地代理商拿货再供给装企，那就完全没价格优势，是不可能成立的，所以各厂家就放开市场增加一个渠道由整装平台去开发装企渠道，这就产生了二个渠道，就必然出现二个渠道者互相竟争现象，也会出现了整装平台和厂家和传统代理商三方博弈，整装平台是否能成功就要看与当地代理商对比是否有优势。
下面分析一下他们之间优势对比。
价格对比：上述几家整装和全国很多不知名的整装平台目前主流模式：向厂家拿货，线上面向装修公司卖货思维，不管测量和安装和体验，整装平台虽是向厂家拿货再给装企，由于整装平台前期销量并不大达不到规模效应的拐点，因为厂家是不可能低于当地代理商向整装平台供货的，要么平等公平价格要么代理商更低一些，大部分是厂家给代理商价格更低一些，因为代理商是与他一起打天下的忠诚的战略合作伙伴，是不可能破坏这种关系的，整装平台有部分产品价格有一定优势并不是其进货成本低，而是因为当地代理商为了保护其零售店价格体系保持高毛利导致，整装平台是新入局破坏者没有库存成本。
物流成本：大件品类如瓷砖由于当地代理商是整车发货物流成本低，而整装平台是零担发货物流成本高。
当然有部分厂家会区分产品款色和型号避免与当地代理商冲突，这样无法对比价格来解决与当地代理商冲突，但对于整装平台来讲，没有价格的对比就无法形成优势，无法体现其给用户创造价值（性价比），没对比就没伤害，终端用户要的不是买便宜而是满足占便宜心理才能产生口碑良性发展。
面对装企B端群体供货，这个群体特点是专家型，不是终端消费者，B端对于价格成本是非常敏感型，如果整装进货成本一旦稍高一点就会跑到当地代理商拿货，是好难赚取他们赚价的，由于整装平台目前主要盈利模式是靠赚取差价模式，加上互连网时代赚取信息不对称的的钱是好难的。
总结：整装平台与当地代理商对比并没有明显的价格优势。
售后服务：装修材料70%产品都是非标品，由于厂家各代理商属于本地性很好解决了测量安装服务、这些是整装平台是无法解决的，所以几呼非标品，整装平台无法经营。
代理商有库存优势到货周期很及时，整装平台如果属于珠三角区域可以做到周期短，但如果是外省偏远地区则周期非常长，如瓷砖产品一般达到15天。
代理商有库存可以解决退补货及时等问题，整装平台无法做到。
综合代理商这些优势，整装平台是无法比拟的。
也有部分装企开始看到整装平台有一定价格优势尝鲜进货后，体验后发现售后服务体验跟进不上再也不进货了。
总结：整装平台与当地代理商对比售后服务并没有优势。
结算周期：当地同品类代理商之间为了争夺装企供货，行业潜规则一般是货款结算周期可达到1-2个月而整装平台由于商业模式决定和风险性是不可能先货后款，无法满足装企结算周期。
总结：整装平台与当地代理商对比满足装企结算条件并没有优势。
样品成本：做整装的装企必须有展厅让用户体验样品才能有条件做整装，当地代理商行业习惯是可以做到提供免费样品给装企，这样有利于产品成交转化，代理商很乐意免费提供，只是从仓库拿过去就可以，成本较小。
由于品类较多，装企样品成本费最低门槛一般要10几万，而整装平台如果免费提供样品，成本和风险非常大，很显然无法做到这点。
整装平台潜在装企客户：整装平台客户群体定位是装企，装企经营整装模式门槛条件：投资至少要40万以上，订单必须达到每月开工10个以上，展厅达到300平方以上。
很多不是从事装修行业过的人其实不了解装修市场各群体中市场占有率，这个行业属于大行业小公司，各群体市场分额分别是：头部装企（展厅超过2000平方以上）占领市场不到10%，中部装企展厅500-2000平方，小部装企（一般是500平方以下）占市场20%，剩下的市场是小公司（200平方办公室，老板自己谈单），游击队、独立设计师占市场70%，这一群体订单少，没实力，是无法做整装，但这一群体经营成本极低，生存能力极强，完全靠熟识人关系回头客生存。
头部和中部有一定订单数量有实力有供应链优势，对于上游供应合作是较强势的，这类群体进货不管是从厂家和当地代理商进货对比整装平台价格，整装平台都是没优势的，剩下的小部装企（500平以下展厅）这个群体才是整装平台潜在的客户，这一群体占市场不到10%，整装平台潜在市场群体已非常小，整装平台也许有一点价格优势，但售后服务、结算周期、样品成本等却对装企与当地代理商对比没任何优势。
剩下的市场是小公司（200平方办公室，老板自己谈单），游击队占市场70%，而这么大市场因为没实力做整装，因为订单量小，维护开发成本非常高，整装平台是无法触达，同样各厂家或和品类代理商也无法触达。
综上所述：其实本质上整装平台就是厂家另一个全国性线上代理商，他主要核心优势是集合了各品类供装企能表面是方便一次性选择好品类，但由于装企大部分是中小公司，受制于展厅面积并不大，选择款色摆放样品不能过多，就显得选择方便性并不是很重要，装企挨个整合当地代理商时间成本并不高，实际上并没有优势。
其他一切都无法比当地代理商有优势，目前国内整装平台商业模式必然无法竟争过当地代理商，必然走向失败。
一个新的商业模式要取得成功必须是能提高行业效率降低行业成本，真正做到利他，要代替原有旧有模式必须是要更有优势，目前整装平台就是一个没有底气没有核心优势搅局者，他与原有代理商渠道利益是对立关系，装企渠道是代替别人角色，但却没有优势，那肯定是走向失败。
欧派整装（非平台）欧派做整装并没有做平台化，通过品牌赋能，通过平衡经销商利益与头部装修公司绑定的模式是成功的，但缺点也很明显，头部装修公司，每个城市就那么几家，整个装修行业，大行业小公司，头部装修公司只占市场份额10%,在这10%中去占领市场也还不到其十分之一。
剩下的市场是让中小公司，游击队，这些小而散的群体占领，欧派目前整装渠道模式无法解决他们问题，无法触达他们，维护成本高，开发成本高，利益无法平衡，没有很好商业模式去解决这个90%客户群体，欧派整装渠道这二年虽然取得可喜业绩增长，如果按整装市场定制市场，欧派占市场还不到0.1%这是一个巨大待开发的市场，这问题不只是你们解决不了，所有传统品牌商都头疼，整装真正做好必须解决这个群体利益（毛泽东讲过：要解决广大人民群众最低层利益），否则，整装发展很慢，如果你们能解决这个群体整装渠道你们可以再造10个欧派市值并不是夸夸其谈。
尚品宅配与欧派整装发展分析：欧派做法属于保守型，用品牌强势性赋能当地头部装企，平衡好经销商与欧派总部与装修公司利益，让专业装修公司干专业的事，定制企业回归做好定制专业的事，是个很好生态平衡，但缺点是：只能服务当地头部装企，也只能排他性，一个区域只能选一家，这样失去很大市场，还有占市场90%中小公司和施工队市场，无法触达是一个大浪费。
尚品宅配：整装云做法是激进自我革命型，平台思维，这个从商业模式讲涉及面就太广了，平衡各方利益是很难的，同时整装是围绕（家）进行，涉及面广，从互连网到从设计，到施工对接到各品类材料是非常复杂利益体系构建，尚品宅配团队专业基因是欠缺这些专业的，不专业的人去干了专业的事，成功率太低。
二者最大区别：欧派整装用无型资产品牌赋能，对于欧派讲成本是0，这招很妙，而当地头部装企与头部装企竟争拥抱了欧派联合借势，一下子提升了品牌和同行拉开距离那是求之不得事情，然后欧派做他原来擅长定制事，装修公司回归做他擅长事，形成互补1+1=2局面，欧派让专业人干专业事，而尚品宅配整装亏与经销商的利益冲突，同时又让不专业的人干了很多不专业的事，自然走向失败，甚至还自己搞了一个整装公司圣诞鸟，得交太多学费，尚品宅配在整装赛道如果不回头不优化他的商业模式还得交很多学费，有一句话：做自己团队擅长的事。
家居品牌企业做整装分析现在很多单品家居品牌，感觉很危机，纷纷抓住这整装风口，自己整合或扩展品类做平台。
如意算盘是：提升客单价，增加用户体验，附加顺带上自己单品品牌，增加销量，二全其美，理论上一点也没有毛病，我称这种企业叫被整装，其实并没有那么筒单，做整合做平台，就得构建一个符合行业利益分配生态系统和符合商业模式的规律，而这筒单搭售产品而整合是完全没有上述条件，做栽判又做运动员，这样是违背商业模式的，这类企业几呼是不懂互联网商业模式和互联网用户思维和平台生态，由于只是为自己产品搭售动机去做整装平台就无法从商业模式平台化去设计，无法平衡分配好各方利益，无法是帮行业解决痛点，帮行业创造价值，没有提高行业效率，没有真正利他，世界上最最伟大商业模式是利他，也是最易成功的，持久的，传统企业做整装平台同品类有自己产品又整合别人产品，结果就排斥了别人产品，破坏了平台生态，生态一定是公平竞争的，做运动员，又做栽判，是行不通。
整装行业解决方案真正意义的整装必须是围绕一个“家”进行，“家”是先有设计才有方案，整装也就必须离不开设计，设计就必须离不开素材，素材就必须离不开真实材料素材（传统半包方案效果图使用假素材不适合整装模式，材料无法落地），真实材料素材要落地就必须要解决测量和安装，而材料又与施工方关联起来就必须与施工方无缝对接起来，涉及群体多，环节多，就必须要清晰每个参与者责任，同时还要平衡各方利益关系，才能形成一个生态，才能保证装修客户获得体验才能成功，装修客户体验不好，整个链条就断裂走向失败。
涉及行业协调有设计，材料，施工，因为这些事务非常繁杂，如果不用互联网系统去承载是无法协调的，协调成本非常高，并无法做到提高行业效率降低成本就无法代替传统旧有模式，所以必须用互连网系统平台去承载整装，设计，施工，材料，整装平台与互连网是无法分割一个整体，如果目前整装平台只是一种卖货思维，不去用商业模式去优化解决协调好，就无法落地，就影响装修用户体验，整个链条就断节就无法成立。
所以整装平台就必须有过从事，设计，材料，施工，互联网资深经验的团队，对这四个行业具备很深洞察力，对每个行业群体利益关系非常理解和平衡才能构建出符合多方利益共同体形成一个新的商业模式生态，整装被喻为全世界最复杂的行业。
由于整装企业头部和中部装修公司较有实力供应链并不弱势，整装平台并没有优势，不属于整装平台客户群体。
整装平台客户群体定位是小型整装公司（500平方展厅以下）占市场10%，和非整装半包型小公司和游击队和独立设计师，这一类群体一共占装修市场分额80%，也属于最大群体，我们统称这一群体叫装修从业者。
总结：传统定制企业团队只对定制专业，对原经销商渠道专业，对其他品类并不专业，对家装并不专业，对互连网平台和商业模式更是完全跨行，完全是不具备条件做整装平台，必然走向失败，但目前还是太多传统建材品类企业前赴后继往坑跳。
整装供应链平台成功必须满足：1. 解决客户定位：整装平台客户群体定位必须是小型整装公司（500平方展厅以下）和无法经营整装半包型小公司和游击队和独立设计师，这一类群体一共占装修市场分额80%，也属于最大群体，这一群体也非常想经营整装但没条件做整装，我们统称这一群体叫装修从业者。
要吸引这群体加入整装平台必须对他们行业生存状态非常了解，解决他们做整装的痛点，同时也要解决整装目前存在痛点。
2. 解决盈利模式：上述整装平台主流模式是由装修从业者卖货后再卖货给装修客户靠赚取差价作为盈利模式，本盈利模式弊端是推高行业成本体现到商品售价中会失去竟争力，同时装修从业者是行业B端专业群体，对于价格非常敏感，赚取差价后会导致从业者直接跳开平台与上游供应商进行交易，将导致成交率变低。
优化解决：本平台是由装修从业者利用平台共享展厅做方案成交材料后由装修用户与平台上游供应商进行交易，平台再向装修从业者返固定佣金方式10%，这样就可以避免装修从业者拿我们平台与上游供应商对比价格，因为材料成本不是装修从业者支付，对价格敏感度不高，而改变为是终端装修用户拿平台商品与当地零售店对比，由于我们展厅成本低和去中间环节，不赚取中间差价，只收取5%佣金作为盈利点，厂家出厂价到终端用户只增加15%（平台佣金+装修从业者佣金）左右毛利，相对于终端用户与建材卖场价格可以做到低于30%，通过此盈利模式平台商品售价非常有优势，同时关联到平台参与方责任非常清晰，施工方还是干其专业的施工事情，并不参与材料商交易，而是由装修用户与材料商交易，装修从业者只协助装修客户解决测量和安装配套服务，产品质量问题则材料商解决（平台担保交易，类似淘宝，装修客户先托管款到平台，材料才发货，装修用户收货满意放款），平台商品实行明码标价一视同仁价格体系，避免装修从业者恶性低价竟争，同时单品标价按厂家指导价格标价，打包购买后才能获得较大优惠统一返总积分给客户达到优惠，从而又不破环厂家价格体系实现多方共赢。
平台主要靠装修从业者加入平台后收取年费会员和其他增值服务（辅料、资质挂靠、金融、工人、等10几种增值服务，全部服务均是整合交易，平台不参与双方交易，模式非常轻）3、解决测量安装：必须本地化提供服务才能解决，测量解决方案：本群体装修从业者一般是小老板个体谈单量房报价由他们自己完成，除橱柜衣柜定制测量专业性要求高外，由当地代理商或厂家解决测量。
其他定制品类（如集成吊顶、门、窗帘、木地板、窗台石等）测量专业性不高，由这一群体解决测量，由装修从业者向装修客户收取测量费并承担测量出错责任（本质上传统是由材料零售店收取了测量费），客户是愿意支付本费用，而装修从业者测量成本非常低，可以在量房时和管理工地时顺便测量完成，由于这群体量房较为专业性，加上测量尺寸出错较少，风险较小，装修从业者也非常乐意代客户测量多赚钱增加盈利。
安装解决方案同上，由平台方整合安装工人提供给装修从业者或由装修从业者自己找人解决。
这样就可以实现四赢：1，平台赢：解决厂家全国性卖货，无需管测量安装售后，厂家最乐意，平台可以不依赖厂家代理商，可以直接对接厂家，去中间商降低成本，有价格优势。
2装修从业者赢：由于整装趋势和材料工业化集成化，装修从业者剩下施工项目越来越少，如木工原来属于装修从业者项目，现在却由厂家赚走了安装费和测量费，而本模式可以让装修从业者赚取这个费用。
一般一个订单可以增加赚3000-4000元。
由于主材测量安装和到货周期由装修从业者统筹主导，装修从业者会更愿意积极协调材料到货和安装及时性可缩短施工周期，经测算过可以缩短施工竣工周期三分之一时间，间接赚取更多利润。
厂家赢：厂家专注于生产，减少测量误差损失，不依赖经销商也能进入整装渠道。
业主赢：传统整装模式和半包模式，而装修从业者对全品类一次性可测量完，降低成本。
业主不专业要面对所有品类安装验收，体验非常恶劣，安装由材料商完成与施工方因没有利益关系，对接起来责任不清晰，出现误差很容易推萎，最终受害是业主方。
而如果由装修从业者一个人负责到底所有全品类测量和安装，业主只对对接装修从业者一个人责任很清晰，对接体验非常好，出现问题大大降低。
4、.解决客户体验：展厅体验：由于装修客户装修往往是第一次装修，购买材料习惯性要现场体验样品，而占装修市场80%份额装修从业者实力小订单少是无法建立整装体验展厅，整装平台是必须解决他们装修客户体验样品的展厅，平台可以建立共享展厅方式提供装修从业者使用，共享方式大大降低边际成本，为了进一步降低成本，可以租用偏辟城联郊结合点使用厂房改造或者空置建材卖场作为共享展厅（O2O)，按深圳为例，成本一般只需25-30元一平方，只是传统建材卖场十分之一成本，相比于传统建材卖场有压倒性优势，经营前期平台承担租金由各厂家免费入驻，预估2-3个月可由厂家承担租金并且要赚取几元每平方差价（注：盈利模式不是按传统卖场二房东收高租金模式，这样就会推高行业成本体现到商品售价上失去竟争优势）样品体验：由各厂家或代理商免费提供样品摆放，展厅设计敞开式，降低商家装修成本。
这样可以让装修从业者人人0门槛做整装。
5.解决整装设计：非卖材料思维，必须是搭配卖方案（家）方式，设计绑定材料，实现设计材料即所得，线上做方案线下共享展厅体验方案中的材料，设计效果与竣工效果一致，设计体验非常好，（传统设计方案中材料无法落地）弱化用户对价格对比，实现方式：产品做成3D素材模型，通过系统与商品相结合实现方案输出（系统开发已完成80%功能，迭代开发可使用），为装修从业者整合兼职设计师低成本配合做整装方案，设计费可以通过方案材料成交后进行返佣金。
5.解决商业模式：全方位设计商业模式解决装修从业者痛点才能吸引从业者合作，让他们0门槛做整装（佣金模式）结合互连网用平台和整合思维用轻模式（所有交易不参与，只做规范整合）6.解决团队人性问题：必须是创业团队，核心团队持有控股地位，符合人性，职业经理人做不好创新性商业模式项目。
7.行业专业团队结构：整装是围绕（家）进行，涉及：设计施工，材料，互联网四个行业，涉及专业团队：互联网团队，设计经验团队，施工经验团队，家居建材行业团队。
总结：上述落地解决方案，必须要做好平台售后配套服务，解决了目前整装行业几大痛点问题:从设计方案到材料落地到测量、安装、体验，能让点市场80%市场份额装修从业者人人可0门槛做整装痛点问题。
同时还在此基础上围绕装修从业者赋能：设计、主材、辅料、安装工人等全链条整合服务，增加装修从业者粘性，吸引装修从业者加入到平台。
本平台与当地代理商竟争分析：由于平台选择上游供应商标准是：选择标准是只符合装修用户体验（能解决测量、安装、售后，到货周期）前提下，并不限定于选择厂家或当代理商，同时不同的品类选择标准也不一样，如橱柜衣柜，测量安装专业度较高，选择品牌厂家，为了保证测量安装体验，必须选择当地代理商配合.集成吊顶，门，木地板等，由于平台方商业模式可以解决测量安装，可不依赖当地代理商。
则直接选择厂家入驻模式，由于我们展厅成本低，去中环节，直接面对终端用户，整体毛利只占15%左右，价格相对装修用户去零售市场对比，我们还有非常大优势，有的品类根据厂家政策可以与当地代理商共融共双赢合作关系，而非直接竟争关系，能很好维护好整个行业生态。