to B新势力。
作者 | 武静静编辑 | 杨杨“我热爱消费市场和讨厌企业市场的理由一样，在消费市场，用户可以为自己投票，决定要不要为这个产品买单；而在企业市场，真正用产品的人却没有决定权，做决定的人则往往不知道自己在干什么。
”在2010年的一次演讲中，乔布斯公开谈到他对to B市场的疑问。
在他看来，用户是否可以直接选择为一个好产品买单至关重要，但企业市场长久以来的决策机制让这一点难以实现。
这确实是当时整个to B市场的通病，由于目标客户是企业用户，不仅需求复杂，客单价高，且服务周期非常长，是一项自上而下进行的大工程。
因此，专业的销售成为一个to B产品市场化的关键，销售驱动增长（简称SLG，Sales Led Growth)模式大行其道。
变化发生在2010年之后，以Zoom、Airtable、Slack、Figma、Atlassian为代表的一批公司在国际市场陆续涌现，他们选择了一条前人没有走过的产品驱动增长（Product-Led Growth，简称PLG）路线——一种以产品为核心的增长模型。
这些公司利用自身的产品，前期通过免费的方式构建了与用户直接沟通的渠道，之后将这些用户和用户所在企业转化为付费客户。
简言之，就是用户是否发自内心地喜欢这款产品，并愿意为之发声。
这种方法在C端市场已经非常常见，苹果就是典型的一家靠产品最终取得巨大成功的公司。
如今，PLG正在B端市场掀起一股新的风潮。
根据Bessemer Venture Partners（BVP）的统计，在美国to B市场，PLG正在成为一种主流的成长模式，这类公司在2020年的总市值已经接近6000亿美元。
这股新风正逐步蔓延至国内市场——此前，to B 公司们只能依靠专业的销售团队完成市场拓展的增长目标，如今一些靠PLG模式起家的公司正在依靠自己好用的产品，让用户直接投票，来驱动公司的增长。
本次，「甲子光年」深度采访了国内最早践行PLG模式的云软件赛道企业——蓝湖。
这家新晋的独角兽公司用短短4年的时间，依靠产品驱动达成了从100个团队到50万团队客户的爆发式增长，并完成了互联网头部公司98%的渗透率。
同时，公司也获得了资本的认可。
刚刚过去的10月，蓝湖宣布完成由GGV纪源资本领投，老股东红杉中国跟投的10亿元C+轮融资。
这是公司在2年内获得的第6次融资，也是最大额的一笔融资，除了本轮新资方外，蓝湖的历史投资方红杉中国、光速中国、金沙江创投也都是国际顶尖的投资机构，其中红杉中国从种子期到成长期连续5轮加注蓝湖。
四年成为独角兽，蓝湖为什么能赢得投资人如此青睐？作为国内最早的先行者之一，蓝湖又是如何在中国践行PLG模式的？中国企业又该如何借鉴这种新的增长模式？带着这些问题，「甲子光年」走进蓝湖试图一探究竟。
1.PLG模式的本质光速中国管理合伙人韩彦告诉「甲子光年」，他第一次了解到蓝湖这家公司源于一份邮件：“当时收到了一份产品介绍，研究之后惊讶地发现在云软件的基础定位之上，蓝湖采用的是当时国内鲜少见到的PLG模式，没花一分推广费，但几乎国内前100的互联网公司团队都在用。
”之后光速中国就很快跟进了蓝湖第一轮的投资。
打动韩彦的除了蓝湖是一家产品驱动的企业之外，他更大的笃定