今天我们来讲讲：运用3P法则，轻松约到特朗普。
约见客户是销售中最常见的场景之一，怎样做才能更好的约到客户呢？我们先来看一个例子：有一次，一个小国记者飞了20多个小时到巴塞罗那去采访球星梅西。
那天梅西有其他事情加上心情不好，通过新闻官拒绝了他。
他不甘心，再次通过新闻官告诉梅西，他是穷国记者，经费有限，不能再等了，但梅西还是拒绝了。
故事听到这里，给大家十秒钟时间思索，如果你是这位小国记者，你会怎样约见梅西呢？为了回答这个问题，我们要引入一个重要概念，“有效约见理由”。
什么是有效约见理由？客户的日程表里排满了事情，有很多都是重要且紧急的事情。
所谓有效约见理由，就是那个让客户觉得见你也很重要紧急，可以马上排到自己日程里的理由。
注意这个理由是客户见你的理由，而不是你去见客户的理由。
你必须告诉客户，你们为什么要见面，要谈些什么，预期结果是什么，对他有什么帮助，要让客户意识到，你俩的见面对他而言是重要和紧急的。
举个简单的例子：周末你希望约你的女神一起去看场电影，你会如何约她呢？如果你跟她说，周末一起去看《流浪地球》吧，我最喜欢这电影了。
除非你本身帅出天际，并且恰好也是她的男神，否则，你十有八九是要被拒绝的。
你最喜欢看《流浪地球》，跟女神有什么关系吗？她为什么要陪你去看？如果你是一个会约会的高手，也许你会说，听说你最喜欢吴京，周末一起去看《流浪地球》吧，最后超赞，吴京拯救地球。
听说快要下线了，不去看就遗憾了。
我相信你约会成功的机会可能会大很多。
从这个例子可以看出，一个人有效约见理由必须告诉客户你们要一起干什么，更要明确干这件事情对客户意味着什么。
一个有效的约见理由，可以让客户充分感觉到我们对他的尊重，让客户感觉到我们有备而来，体现专业性。
客户知道目的、议程、预期效果，会缩短销售拜访时间，提高拜访效率，同时也是在帮客户节省时间。
通过有效约见，也可让客户有所准备，客户心里会想：你要来谈这件事情、要谈这些内容、要达到这样的效果，我是不是该请谁谁参加呢？要不要预定会议室呢？要不要准备一些材料呢？换句话说，当你的有效理由传达给客户后，客户与你见面之前，就已经在准备信息、材料、场地和相关人员了。
即便客户没有手头准备，他也会在脑海中不经意的聚集这些信息，做相应的思考。
这样，双方见面之后，你跟客户提问、交流，客户就会非常有感觉，并且会告诉你相关的信息。
它会达到一个锚定和预设的作用。
无数经验证明，如果不和客户做好预约，不和客户做好日程、议题、预期结果设计，就冒然见面，那还不如不见。
即使见了面，大家也相互猜疑，需要浪费很长时间进行调频。
那如何设计一个有效约见理由呢？我们这里提供一个简单实用的工具。
在设计约见理由时有一个经典句式，叫做“PPP”句式，也就是我们本节标题里提到的3P法则。
所谓PPP是指：prupose，目的；process，过程和payoff，收益。
在和客户约见时，要跟客户说明这次拜访的目的，也就是prupose；要跟客户说清楚这次拜访怎么进行，过程是什么样的，也就是process；还要和客户说清楚，这次见面对彼此有什么好处和收益，也就是payoff。
这是一个威力非常强大的句式，我们用这个句式来举一个例子：李部长，我们想针对您关心的采购流程优化做一次交流，主要想听听您的问题有哪些，然后一起探讨问题产生的原因及解决方法，以便确保解决方案能够更好满足您的需求，也提高我们方案的针对性和有效性，时间定在周三上午十点到十一点，您看可以吗？我们来看一下这个例子：李部长，我们想针对您关心的采购流程优化做一次交流。
这是目的。
主要想听听您的问题有哪些，然后一起探讨问题产生的原因及解决方法。
这是过程。
以便确保解决方案能够更好满足您的需求，也提高我们方案的针对性和有效性。
这是收益。
最后再确定一下时间：时间定在周三上午十点到十一点。
这就是一个典型的PPP句式，试想，当客户收到你发来的这段话，是不是会仔细考虑是否要与你见面，你的机会就会大许多。
PPP句式运用得好，在真实的客户约见中会有很大的威力：举一个自己的例子。
上个月，一个销售帮我预约到了一个客户的高层，但之前我们和客户都不熟悉，客户也不清楚我们具体为什么见面。
这种情况下该怎么办？我们决定提前发一条微信给客户，编辑微信整整花了一个半小时，其实微信也不长，内容是：我是谁，在公司的职位，我的同事告诉我，您将在什么时候有空会进行交流，我们是一家什么样的公司，主要在做什么样的事情，然后说明我们见面希望探讨的问题，想了解的一些情况，如果需要，我们还可以介绍哪些情况，同时我们可以针对哪些议题进行深入的探讨和交流，希望能够达成什么样的共识，最后询问对方有没有补充和调整。
微信一发过去，客户就亲自回了电话，电话打完后，我们就确定客户知道我们要谈什么，在见面前客户也会思考好问题和内容。
果然，客户一见我们就直入主题，说了他们现在的情况，想要实现的目标，需要做的工作以及希望我们提供什么样方案等等。
现场沟通十分成功。
所以，那条信息就是一个有效的约见理由。
但若要真正打动客户同意与你见面，不是约见理由满足这个PPP句式就可以了，还需要注意以下事项：首先要围绕客户的关注点，在应用过程中，要冲击客户的概念和关注点，要关注对方认为重要的事情，这样才能引起客户重视，推掉其他的事情和你见面。
就算当时的确太忙没时间，也会认真考虑，安排其他时间准备见面。
那回到梅西的例子上来。
最终梅西是否见了这位小国记者呢？答案是见了。
梅西为什么改变主意接受了采访？原来，梅西第二天去训练基地，发现这人就睡在门口，他拦住梅西的车，向梅西大喊，“梅西，我是穷国的记者，我没有时间，没钱，我要走了。
我只想对你说一句话，你不用学怎么踢球了，你只需要学学怎么做人吧！”就是这句话，冲击到了梅西的概念和关注点，要知道，梅西小时候家境贫寒，无钱治病，他从阿根廷漂洋过海来到巴塞罗那，跟这记者的遭遇有类似之处。
梅西成名后，一直想做一个懂得感恩之人，这位记者警醒了他，让他觉得有必要接受对方的采访，否则良心难安。
这就是通过触动梅西的概念和关注点，成功打动了梅西。
让原本可以不予理睬的采访变成了梅西心中“重要和紧急”的事情。
此外，当有效约见理由设计好之后，还需要通过合适的方式传达给客户。
例如打电话、发短信、发邮件、发传真、发快递、正式函件等。
当组织的是比较正式的会面，有高层参与或多个部门参与时，可以发传真，加盖红章，以示重视。
一般情况下，可以通过发微信或邮件的方式，写条几百字内的信息，发给客户，便于客户提前做好准备工作。
销售要想赢得客户的好感，首先要尊重客户时间，让客户愿意见你，而不是被迫见你。
让客户在见面之前，已经知道为什么要见面，要谈什么，他有何收益。
如此一来，未见面之前，你已经给客户留下了良好印象。
所以说好的约见理由和约见表达，是拜访成功的一半。
当你真正去准备，并且使用有效约见理由的时候，相信你会感受到它的威力，你也会喜欢上它。
熟练掌握3P法则，让你轻松约到特朗普。
好，今天的课程就到这里，现在布置一个小练习，针对你接下来要约见的某个客户，你该如何用3P法则来设计你的有效约见理由呢？更多B2B大客户销售干货分享请关注公众号：幸福销售人65节免费微课，136个知识点总结，数百篇精品原创文章，关注B2B大客户复杂销售，与您一起交流心得、分享经验，共话销售人生。
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