—学习目标—1、目前主流家居建材销售的8种渠道模式2、销量提升的两个关键点：社区和中间人员（接触点人员）一、主流家居建材销售的8种渠道模式目前家居建材行业的产品有3-5万个品相，主流的家居建材交易的基本渠道有8个：其中物业管理型的建材城，是目前前建材市场的主流。
同时存在个体经营，建材商厦，建材超市，专业建材街，品牌专卖店和家装公司它们共同组成了当前我国家居建材销售的8种模式。
1、物业管理型的建材城：这类型的销售模式是建材市场负责招商和物业管理，同时有很少一部分的销售服务。
建材城可以覆盖到县一级的区域，目前是这类建材市场比重很大。
如：北京十里河建材市场；上海九星建材市场；广州新城建材市场；河南精品建材市场等都市场布局合理，配套设施齐全，名牌产品集聚，商业氛围浓厚。
2、商场管理型建材商厦：以红星美凯龙，居然之家，东方家园等为代表。
经营模式以红美为例：实施“品牌捆绑式”经营，进行“市场化经营，商场化管理”。
统一划分商区，组织营销活动， 更是定位为全渠道泛家居业务平台服务商。
红星美凯龙最大的资产是自有购土地。
商场型家居建材市场的广告高覆盖率，以及服务的省心和质量保证的优点吸引了大批中高收入阶层，对消费的带动和影响效应明显，是目前家居建材销售渠道的主流模式。
3、家居超市：目前宜家几乎就是家居超市的代名词，宜家家居自己生产和设计所有产品，并且拥有专利，全部销售自有品牌家居，其低成本，多样性，全品类和拥有一站式家居用品体验的终端大卖场。
其利润更是其它品牌无法企及的。
3.专业建材一条街：专业建材街一般是由于城市中传统的建材批发发展而来，商家以品牌专卖店和中小规模卖场两种形式并存，共同经营。
地板品牌数目繁多，鱼龙混杂，价格档次差距较大，但配套产品较为齐全，可以满足消费者绝大部分的购买需求。
在部分城市仍然是消费者购买建材的重要场所。
4、品牌专卖店，在家居行业算是比较特殊，由于家居建材行业的特殊性，专门的某一品牌或某一品类很难有产出较高的销售价值。
5、家装公司：在风格设计、装修菜单和推荐材料等方面对业主影响是巨大的，甚至起到决定性的作用，并且可以提供集中采购服务，是家居建材销售的重要因素。
二、销量提升的三个关键点：社区和中间人员（接触点人员）1、社区推广：家居建材行业的主战场就是社区，无论门店是在上面的哪个渠道，除了家装公司可以主动的影响顾客外，其它的都是被动型销售，因此需要主动的去链接消费者。
而社区是基础。
具体销售步骤：首先、需要收集区域市场内所有小区楼盘，老小区和新小区,按照消费层次找到自己品牌潜在消费者，根据小区的位置，档次和小区的住户数，建立客户档案。
第二、营销先行，市场启动之前，需要在客户档案中有影响的小区投放宣传物料，打造小区样板间，社区业主群，社区物业，家装公司和施工人员的沟通与公关。
确定销售目标和销售责任人。
做到“兵马未动，粮草先行”。
第三、启动市场，这是小区能否做透，需要从两方面快速启动市场，主动出击，不是无休止的登门拜访和电话销售，而是主动邀约和发放宣传单页和政策。
让更多潜在客户能够参观样板间的体验活动。
推广活动，无论以何种形式，异业联盟还是团购活动，推广活动需要有针对性，让客户形成最值观的感受，同时能提供家装带来的感受最为重要。
2、中间人员：又成为接触点人员让自己的产品进驻顾客心里，让产品包围消费者，此时涉及到接触点人员的管理。
第一接触点：小区和物业，大家会发现一个小区的装修风格总是相似的，因为样板间的作用是不容忽视的示范触点。
同时小区的精装修住宅越来越多，与房地产公司合作是第一接触点。
第二接触点：家装公司设计和装修人员，一旦开始装修后，设计和装修人员是客户最信赖的一环，在这之前的回扣等返利内容需要沟通好，此时他们是第二接触点。
第三接触点：门店销售人员和小区销售人员，此时的员工培训又至关重要。