以衣柜定制起家的索菲亚，近年来衣柜营收增速不断放缓。
2021年，索菲亚将如何增加衣柜的营收？竞争对手欧派衣柜业务增速迅猛，索菲亚又是如何看待“衣柜一哥”之争的？子品牌米兰纳将如何“轻装上阵”，开拓市场？在家装行业未来大趋势整装方面，将如何经营布局……4月24日，作为索菲亚的全球品牌代言人，演员邓伦来到广州为索菲亚新产品做宣传，吸引了众多的粉丝前来撑场。
活动结束后，索菲亚董事、品牌主理人潘雯姗接受了奥一新闻等媒体的采访，对以上的问题一一作了回应。
如何提高衣柜的营收？不断开店、提高客单价是关键索菲亚的主营业务中，衣柜及其配套产品是营收大头，占公司总营收的八成以上。
2020年，索菲亚衣柜及其配套产品的营收为67.02亿元，占公司营收的80.23%，但是增速只有1.46%。
相较之下，2020年欧派衣柜的营收为57.72亿元，但是增速却很迅猛，达到11.7%。
今年索菲亚将如何增加衣柜类的营收，提高增速呢？对此，索菲亚董事、品牌主理人潘雯姗表示，主要从两个方面入手。
一是继续开店做外延。
中国有两千多个县城，市场还有很多空间，索菲亚每年将新开一百个门店下沉到未开拓的五六线的县城当中。
在这些县城的门店，每年一百个客户，可能就可以创造出千万级的收入。
因为客户到店一般都是选择全屋定制，如衣柜、橱柜、门、墙板等，都是一站式订购，客单价可高达10万元。
二是做大客单价。
索菲亚将推出更高品质的产品打动消费者，如康纯板、智能家居等产品，让客户在店里购买的品类增多，从而提高客单价。
此外，公司已逐步完成了全渠道、多品牌、全品类的战略布局，这也将成为新的增长引擎。
据智研咨询研究分析，客单价将是下一阶段企业增长的重要驱动力，大家居模式是提升客单价的有效途径。
客单价提升路径主要有两条：一是提升客户购买的全屋柜体数或者配套品；二是提高产品单价。
据了解，围绕“大家居”战略，索菲亚的产品品类已经从衣柜拓展到书柜、电视柜、橱柜、木门等定制家居产品，而且还涵盖了非定制类的配套家居产品，满足消费者全品类一站式购齐需求，提供高品质的整体家居解决方案。
记者从索菲亚公布的年报了解到，截止至2020年底，索菲亚工厂端实现客单价 13,095 元/单（不含司米橱柜、木门），同比增长 12.96%。
截止至2019年底，索菲亚工厂端实现客单价11,592元/单（不含司米橱柜、木门），同比增长5.8%。
如何看待竞争对手的追赶？良性的竞争会让公司发展得更好面对着竞争对手欧派在衣柜业务上的强势追赶，索菲亚则展示出一种开放包容的态度。
潘雯姗认为，竞争是永远的存在，而良性的竞争会让公司发展得更好。
能给你带来压力的竞争对手才会让你紧张起来，不会一直停留在舒适区。
她说，“行业竞争并非是你死我活，这个市场份额很大，还是得看大家怎么去拼，怎么去出招。
”子品牌米兰纳如何切入市场？“轻装上阵”，重构商业模式2021年3月，索菲亚推出子品牌米兰纳，定价在千元以内，主打低端市场。
而此前，欧派、好莱客等定制家居早已推出中低端子品牌切入市场。
作为后来加入者，米兰纳能否成功进入赛道呢？潘雯姗认为，看起来跟竞争对手是同质化，但其实大家的商业模式、渠道等都不一样。
定制家居早期的商业模式对店面很依赖，为扩大生意不停开店，投入比较大。
米兰纳属于轻资产的商业模式，并不需要开那么多店。
如今行业渠道流量碎片化，除了门店以后，还可以通过不同的渠道引流，如在社区开店、小广告引流，与物业公司合作、与装修公司签约等，将客人引流过来。
而米兰纳的团队，考验的就是他们获取流量的能力。
潘雯姗表示，希望米兰纳今年能够实现盈亏平衡。
如何开展整装业务？与装企合作是主要模式目前，整装已经成为家居行业的主流趋势，也是各大家居企业寻找新增长点的突破口。
2019 年索菲亚已经在全国范围与实力较强的装企开展合作。
2020年全年完成 500 家整装企业签约计划（含直营直签和经销商直签），并实现销售额 7417.31万元。
2020年年底索菲亚与家装巨头圣都装饰合资开厂，2021年3月份与星艺装饰宣布将设立合资公司，抢占整装渠道。
潘雯姗透露，目前索菲亚已经入驻到这500家的整装企业专卖店中，预计今年销售将会得以爆发。
不过，索菲亚自身并不做整装，主要还是与装企开展合作的模式。
类似合资建厂的模式并不会太多，而与圣都合资开厂，看中的是圣都强大的客户群，希望以后双方关系更加稳定，从而占领更多的市场份额，达到共赢。
奥一新闻记者 卢若情